——专访扬中佳明太阳能新材料有限公司董事长王允佳先生

　　十年，几经轮回，成就一个产业，这便是太阳能光伏业的真实写照。
　　短短十年，光伏业却已经在过剩与短缺中数度往复，几番浮沉，亦涌现出无数光伏“英豪”。但2010年因短期需求集中而爆发一轮高速扩张之后，行业再次面临过剩现实，不仅业内企业感觉生意越来越难做，大多拟进入者亦驻足观望。
　　光伏业足够成熟足够饱和了吗？
　　显然不是。甚至，这还是一个非常稚嫩的行业，尚处于产业生命初期，不仅未来成长空间巨大，其间亦饱含众多甚至被产业链忽略的商业蓝海。其中，硅片切割液回收再加工业务即是其中典型一例。
　　对于众多希望投资太阳能源行业的企业而言，是随主流去投资硅料、硅片、电池片和组件以及逆变器这些竞争日益激烈的产业链主要产品更有前途，还是去寻找这个行业里的一些新方向或者创新服务更可能获得发展？或许，硅片切割液回收再加工这一业务模式的快速发展，能够给予我们一些有益的启发。
日前，正是清明时节，本刊记者前往江苏扬中专访了国内硅片切割液回收再加工企业扬中佳明太阳能新材料有限公司（以下简称“佳明太阳能”）。带着对硅片切割液回收再加工这样一种业务竟然能做到年产值数亿规模的置疑和不解，笔者与佳明太阳能董事长王允佳先生展开了充分的交流。

　　记者：据我所知，您原来是做商贸的，甚至跟太阳能光伏行业毫无干系，那么您是在什么样的情况下进入这个行业或者说发现这样一门生意的？
　　王允佳：我可能跟光伏行业还是很有缘分的，早在2004年的时候，就有朋友建议我进入这个行业，当时建议我投资硅片。但我以前并没有怎么关注过这个行业，只是凭感觉认为这个行业距离大规模的产业化还有一些距离，所以就没有重视（朋友的建议）。当时这个朋友自己在光伏业内也还没什么名气，但后来发展得很成功。
　　到2005年的时候，光伏行业一下子很火起来。我再回头跟朋友商量（进入这个行业），他说没价值了，这个行业未来到底怎么样谁也说不清楚，而且别人都已经把钱赚到口袋里了，你才想起来要进入，恐怕做得再好也只能成为二流企业。因此到2006年上半年一个朋友找我一起投资切片的时候，我也给他泼了一瓢冷水，同时也再次错失与这个行业的缘分。
　　2007年年底，我准备在云南投资一个商贸市场，但2008年开始发生了全球性的金融危机，项目因此暂时停止，正好家中有事就回江苏来了。正是在这个时候，有两个朋友跟我讲到切割液回收的项目。经过一些时间的考察，同时因为国家非常鼓励和支持针对废弃危险化学品的回收利用，因此我觉得这个方向还不错，就投了这个项目。
　　坦率地讲，当时并没有什么远大的理想和抱负，也根本没想到能发展这么快。当时只是想着能把这个企业做起来，过几年每年有个几千万的规模就相当满意了。但进来之后才发现，我们几乎是只能身不由己地往前跑了，这个市场发展太快空白太多，如果不跟着跑，就很可能会错失发展机遇，或者掉队被后进入者淘汰。

　 记者：佳明太阳能目前做到了多大的规模？
　　王允佳：在投资这个项目之前，其实我们一没技术，二没市场，甚至在这个行业内熟人都没几个。但我看准这个事情之后，只用了半年时间就做好了技术准备，并开始建厂筑巢引凤，吸引来一批技术专家和朋友加盟。
　　当时我们投资了4000多万，在2009年元月份开始采购设备，同年九月份生产线基本调试完备并开始试生产，原计划是到2010年达到年产量25000吨。但一投入之后市场就迅速打开了，因为质量得到了业内很多企业的认同，我们原定的计划被迫不断调整。
　　在2009年年底，我们便进行了第一次扩产，随后紧接着又几次调整扩产时间表：2010年年初计划年产能做到了10万吨，2010年5、6月份计划规模年产20万吨，2010年8月份计划规模年产35万吨，到2010年12月份计划规模年产突破40万吨。而此时，一些进入这个行业较早的同行，规模最大的也才5、6万吨的年产能。
　　因为发展太快，公司目前正在筹划上市，打算通过资本市场的融资支持获得更快速稳定的发展。

　　记者：佳明太阳能的发展速度为什么会比同行快出这么多？
　　王允佳：首先，我认为除了产品质量能够得到保证外，最主要的原因还是我们能够为客户创造更大的价值和收益。
　　从2010年下半年开始，我们基本不再主动去开发客户，甚至还会选择服务的客户对象。而在此之前的2009年下半年，我们去开发市场的时候还需要打保证金给客户。到2010年年中的时候，就开始有客户主动找上门来，甚至包括以前开发市场时接触过但没能建立起来合作关系的客户，也放弃原来的合作者转而主动来找我们合作。主要的原因是因为我们的质量稳定，而且能够为客户创造更大的效益。
　　我们现在的合作客户基本都是这个行业里的骨干企业，包括保利协鑫、林洋、旭阳雷迪、成都天威、四川新光硅业等行业大户，最远的包括新疆新能源、峨眉半导体和宁波太阳能等行业老牌企业。目前我们的产品已经供不应求，只要产品出来都有市场。
　　其次，我们同时也在不断进行技术调整与升级，因为市场需求也在变化。比如，原来我们使用分离色素法，需要把砂拿去河南加工，但现在洗砂的问题已经解决了，而且按照江苏这边的规定耗能比较大的产品不能使用，我们通过技术改进不断改变节能降耗目标，目前已经降低了很多，比如原来一吨砂的分离需要用80-100吨水，现在我们只用8吨水就足够了，降低了10多倍。因此仅是节约能源这一块，我们的技术在国内也处于领先水平，并已经通过专家审核。

　　记者：如此巨大的回收量，是否存在着运输半径的问题？佳明太阳能是怎么解决这些问题的？
　　王允佳：的确存在着你说的这个问题。以前我们都是从客户那里拉到扬中来加工，然后再运输回去，不仅拉长了时间周期，也增加了运输成本。因此，我们计划在全国布点，比如在一些大的硅片厂附近建厂，就近为客户提供服务，以减少时间和运输成本。这也是我们希望上市的原因，因为全国布点需要的资金量比较大，而且对我们的管理能力也提出了很大的挑战，所以我们希望通过上市达到融资和改善公司管理能力的目的。
　　目前一些大的硅片厂扩张很快，如果不就近建厂，我们的服务就根本跟不上。比如保利协鑫，计划总产量要达到10GW。10GW会产生多少浆料和废料？至少达到50万吨。另外，林洋被韩华收购之后，硅片计划是五年之内达到5.5-6GW的规模；天合计划在五年之内做到6.5GW；荣德计划到今年六月份要做到1.6GW；新疆新能源也要将原来的100MW大幅提升到今年年底的800MW，等等。
　　我们去年实际投资1个多亿，今年计划是2个多亿，但产能仍然远远跟不上需求，所以我们只能有选择性地为一些大客户提供服务。

　　记者：使用回收再加工切割液和砂是否会影响硅片的切割质量？
　　王允佳：回收再加工切割液的使用也是一个渐进的过程，一开始的时候是添加一定比例在新液里使用，随着加工质量的稳定，逐渐提高甚至超过新液的比例。2009年的时候，我们建议客户添加回收液50%不超过60%；到2010年4月份以后我们的客户已经可以用到80%以下；随着技术的升级，从去年下半年开始，客户使用我们的回收液已经百分之百没有问题。

　　记者：从技术的角度来说，这个行业存在门槛吗？
　　王允佳：不但有，而且还很高。我们的专家告诉我，化工产品跟一般的物质或机械产品完全是不一样的，其研发过程甚至存在着很强的偶然性，有些时候可能需要千百万次的实验，有一些成分也许三个月就可以搞清楚，但如果运气不好的话，可能三年、十年都搞不清楚。
　　另外，为了调节回收液的使用性能，我们有自己开发出的独特的PH值调节配方。正如可口可乐的秘密配方是其核心竞争力一样，这也正是一些生产新切割液的企业不如我们做得好回收液再加工的原因。我们在这方面投入了很大的研发精力，目前已经能够做到可以根据客户的要求进行随意调节的程度。

　　记者:客户为什么愿意选择回收再加工的切割液而不是新液呢？
　　王允佳：首先，国家规定类似于硅片切割液这样的废弃危险化学品必须实行充分回收和安全合理再利用。而在有切割液回收再加工利用服务之前，国内硅片企业是需要将使用过的切割砂浆交给国外专业公司去处理的，而且还要付出不菲的处理费用，因此这一直是企业的一块成本负担。
　　其次，使用回收再加工的切割液能够为硅片企业节约巨大的耗材成本，而且并不影响硅片加工质量。使用我们回收加工之后的切割液，比新切割液的成本降低了30-50%甚至更高。比如，一个年使用20000吨切割液的硅片企业，如果全部使用我们的回收再加工液，一年下来至少可以节省1亿元人民币的资金。目前硅片企业的利润空间普遍被产业上下游压缩，而切割液又是硅片企业支出较大的日常耗材，因此切割液回收再利用带来的企业成本控制无疑具有雪中送炭的价值。简单地比喻，如果我每年送你1亿元的红包，你会拒绝吗？
　　我可以再简单地给你算一笔帐，按照目前硅片切割的实际生产耗材情况来看，加工1GW的硅片约需要使用2.5万吨的切割液和2.5万吨的碳化硅砂，两者的比例基本上是一比一。目前新切割液的市场价大约在15000元/吨，我们的回收液是9000元/吨左右；而新的碳化硅砂大约是2.8万元/吨，我们的回收砂约1万多元/吨。因此，一个1GW/年规模的硅片厂如果完全使用我们的回收液和回收砂的话，一年下来仅在切割液和碳化硅砂这方面就可以节省约6个亿的资金。
　　另外，硅片切割液回收项目已经被国家发改委列为国家重点扶持项目，因为光伏原材料生产也是高耗能行业，如果没有回收，对环境的影响将是巨大的。

　　记者:在回收液和砂浆的再加工过程中对环境就没有影响吗？
　　王允佳：回收液和砂浆的再加工过程当然也会对环境造成一定影响，因此需要更专业的企业来做，这也是国家规定只有拥有“危险废物经营许可证”的企业才可以进入危险化学品回收加工行业的原因。除了我们外，目前这个行业内拿到这个许可证的企业没有几家。
　　从环保的角度来讲，切割液和砂的回收再加工利用，是减少污染和增加资源再利用的行为，符合国家循环经济的精神。化工产品及其原材料的生产，是可能对环境带来很多影响的，碳化硅在生产过程中更是对环境破坏严重，能耗还很高，而且资源始终是有限的，现在我们将其回收循环再利用，不仅可以帮助企业节约成本，还大大促进了资源的循环利用和降低了生产能耗，所以这是利国利民的大好事。
　　从实际的技术来看，因为回收液和砂的分离的过程基本是物理过程，只要技术达到要求和废料处理得当，基本不会产生新的污染。而且，如果技术过关的话，回收液的再利用甚至是无止尽的，可以无数次地循环往复利用，只是需要适当添加一些原材料进去。
　　从能耗的角度讲，碳化硅砂的生产相比回收再加工对能源的消耗可能更明显一些，假如生产一吨碳化硅原砂耗电100度的话，分离一吨砂浆可能只需要两三度电。
　　不过，目前国家在这一块的配套支持政策还不够细化。去年温家宝总理曾重点指示开发循环性能源技术，而回收液就是循环性的能源，但目前税务优惠这些方面还没跟上。一旦国家有这方面的优惠政策出台，回收再利用的成本还会大大下降，会更有利于太阳能光伏成本的降低。

　　记者:您能谈谈佳明太阳能关于切割液回收再加工的技术背景吗？是否有未来的技术研发方面的规划？
　　王允佳：目前我们公司采取的是合作模式，负责我们技术的是一位美国回来的博士以及他所在的研究所，他们为我们提供技术研发，并对我们的技术工程师进行培训和技术支持。另外，我们跟国内一些知名化工研究院所也在展开合作。
　　市场打开了，对技术的要求更高，因此在技术上我们前前后后找了很多人，能有现在的规模其实是付出了很多努力的。我认为宁可花大价钱也要顶尖的技术，一流的技术花费的成本肯定会很高，我宁可少赚也要保证这一点。目前，我们有几项指标都达到了国内顶尖水平。
　　企业发展到一定程度，必然需要建立一个跟企业命运息息相关的属于企业自身的技术研发与支持体系，只有这样，企业才能不断壮大。
　　因此，我们也已经在计划成立一个自己的研究所，我们希望把这些人全部吸纳进来，形成一个我们自己的技术研发团队和技术发展体系。这个研究所我们不打算放在扬中，可能会放在人才更集中交通也更便利的一些大城市。
　　目前，合作的技术我们已经完全掌握了，后面只是需要深化和继续提高技术水准。我认为我们之所以在两年内做到目前的规模，除了技术过硬以外，更重要的原因是背后还有一支强大的售后服务队伍。
　　我们的售后服务宗旨是，不管接到客户在切割过程中出现哪方面的问题，我们的技术人员都需要在24小时之内赶到，包括新疆在内也是一样。技术人员过去以后，会立即展开工作，帮助客户分析问题出在什么地方？怎么解决？这是我们在品质、价格、供应能力之外的另外一个亮点。

　　记者：您希望上市，那么您觉得佳明太阳能目前的商业模式是可持续并且清晰的吗？
　　王允佳：这个行业只要做精做强了，可以讲肯定前途无可限量。
　　首先，正如刚才所讲，这是一个国家积极鼓励和支持的完全契合循环经济精神的行业，在目前转变经济结构和降低能耗的大背景下，这个行业所能够产生的经济效益和社会效益都同样巨大。国家未来只可能更加支持这个行业的发展，而不会限制，这是大的趋势。
　　其次，你应该了解去年的光伏市场发展有多快。我们原来的计划是按照2009年的市场规模来估算的，比如有多少家光伏硅片厂，总的市场份额有多大，我们能占有多少份额，目前合作的企业有多大的规模，等等，是按照这些数据来设计规划的。可是不到半年，这些数据就发生了天翻地覆的变化。比如，保利协鑫去年计划做6.5GW，而今年年底总产能更是要达到10GW；天威去年底是500MW，今年底达到1GW，到明年上半年达到1.5GW，比跟我们刚合作的时候大了3倍；而林洋原来是400MW的切片，现在被韩华收购后推出了5.5GW的计划。
　　这样的市场，是个什么概念？而且，按照光伏产业的发展趋势来看，尽管行业存在着短期过剩现象，但整个产业的规模还非常弱小，未来还有着巨大的增长空间。这样一个市场，是不是属于可持续的？
　　从商业模式的角度讲，只要是一项可持续进行下去的业务，只要是能够持续地为客户为企业自身乃至为社会创造效益的生意，就是一种足够清晰的商业模式。
　　正是基于对这个市场和我们自身产品质量的充分信心，我们才在去年1.5亿元销售规模的基础上将今年的销售目标定到了10亿。目前我们差不多占据了这个行业15%左右的市场份额，按照今年全国年总需求150万吨计算，我们完全可以实现这个目标。而实际上，需求的速度仍然在呈快速增长趋势。

　　记者：您有哪些具体的做法来实现今年的市场目标？
　　王允佳：目前我们正在建设的新厂有三个，包括老厂旁边新建一个厂，扬中市里一个计划今年8月份投产的5万吨厂，还有盐城有个10万吨的厂也是10月份左右投产，这几个新建工厂投产后，预计到今年8月份我们的产量可以达到22万吨。扬中这两个厂之所以不放在一起，是因为土地征用比较困难，而我们又等不起时间。
　　同时，我们也正在着手计划在一些大的硅片厂附近建设配套厂。一旦成功实现上市融资的目标，我们肯定会跟一些规模较大的硅片厂实现一对一的配套建厂计划。就算上不了市，我们也同样会做这个工作，只是速度会相对慢一点。比如今年我计划建设三个新厂，可如果能上市的话，这个数字就可能是五个甚至八个，这可以让我们在全国同时布点。
　　另外，我们也在和台湾的企业谈合作。而且我们现在的回收水平在某些方面已经超过欧洲企业了，所以也有走出去的打算。
我认为，做好生意的前提，是要保证跟你合作的人能够赚到钱或者有实际利益，这是生意能够不断发展的根本。如果只考虑自己是否挣钱，这个生意恐怕就没什么前途。