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从目前户用光伏市场的实际情况来看，投资收益和养老是两种主流需求类型，占了实际安装量的大部分 户用市场存在很多很实际的问题，老百姓接受或拒绝光伏的理由千奇百怪，不像一些业内人认为的是银行利率、系统稳定性、发电效率和长期收益等 市场给予不少经销商的真实感受，与越来越多品牌商涌入这个市场的热闹之间，似乎却并不那么
谁又是经销商的主流？ 作为与某户用光伏品牌企业合作时间最长的区域经销商之一，王智成两年多来一直在蓟县区域内独家经销该公司的光伏产品。这期间，不少国内一线户用光伏品牌企业在天津地区的经销商却是换了一拨又一拨。 “像他这样坚持两年多的户用光伏经销商，至少在天津是比较少见的。”刘赫对记者说。 在刘赫看来，目前户用市场的主流经销商不外乎几种人。 首先是资源型，手里有项目资源或政府资源。据说，某品牌企业在北方地区有个经销商，把一个县所有的政府屋顶都做了。 其次是渠道型，比如以前做太阳能热水器、家电、电脑、建材等行业渠道的，对光伏概念比较容易接受，手里又有一定的渠道资源。 第三则是转型的需求，可能原来从事的行业正在没落，亟需有新产品去做。这类人可能也有一些渠道，但又不是纯渠道型的，摸索着开始干光伏。比如建筑、建材等行业，比较没落，需要找一个新的业务增长点。 第四则是自主创业型，包括一些有光伏项目资源的人，或者本身就是光伏行业出来的，这类人对目标市场的捕捉可能更为精确。 “总之，选择干户用光伏的人，肯定都有一些核心的东西，要么是资源，要么是渠道，要么有市场转型的需求，要么想创业。然后，光伏又是一个利国利民大势所趋的行业，又是国家支持的行业。” 而对于一些品牌商招不到经销商的情况，在刘赫看来，市场其实不缺少经销商，缺少的可能是品牌商对市场的清晰认知，以及与经销商资源的契合度。 区域经销商的困境 不过，市场给予不少经销商的真实感受，与越来越多品牌商涌入这个市场的热闹之间，似乎却并不那么搭调。 以天津为例来看。 目前，天津地区由于没有针对户用光伏的地方补贴，加上不接纳全额上网，这种模式算下来收益率较低，因此王智成和刘赫所开发的户用项目，都没有银行贷款，而是老百姓自己掏钱。 要说服老百姓自掏腰包来投资光伏这样一种需要数年才能收回投资的项目，对于势单力薄的经销商而言，原本已是一个不小的考验。 可与此同时，市场上却还大量充斥着非正规经销商的各种低价产品。 “不少人认为目前户用光伏还有很好的利润空间，其实不然。以晶硅为例，材料部分在4.5-4.6元左右，再加上二次运输、施工安装、宣传推广、分销商、并网资质、并网流程代办、关系维护、售后维护等费用，其实已没什么利润。如果再遇到市场低价冲货，正规的户用渠道经销商将越来越难以持续经营，只能依靠光伏扶贫和工商业项目来勉力支撑。”刘赫说。 一直坚持走正规经销商路子的王智成，显然就正在遭受这样的冲击。 数据显示，旭晟新能源今年1-9月大半年的业绩，约只相当于2016年全年业绩的四成左右，而其业务团队，也由2016年最多时近10人减少到了现在的5人。 刘赫和王智成都认为，预期和现实的落差太大，是许多经销商不得不放弃的根本原因。 “多数经销商刚开始干的时候都很认真很努力，卖了几十套产品，感觉自己很挣钱。但一算账，却发现根本没挣到钱。”王智成给记者算了一笔账。 旭晟新能源2016年有8个业务员，平均5000元每人每月，一年48万的工资支出；在当地报纸、电视台做广告，每月控制在1万，一年12万。两项合计60万，还不包括车辆及交通开支。 “再加上一些品牌商在招商时很少考虑经销商的利益，只以招商为目的，来一个，保证金加货款几十万到手了，你干不好我再换。对公司业务员来说，多招几个经销商我的业绩就有了，你挣不挣钱跟我没关系。就跟割麦子一样，割一茬算一茬。” “相对来说，我这家公司对于经销商的扶持算是比较好的。”王智成说，这也是他一直坚持做这家公司经销商的原因之一。 为了维系公司运转，王智成不得不加大了他过去建筑领域的业务开发力度。在与记者交流期间，他接打了好几个电话，都与建筑业务相关。 “如果明年1月1日分布式光伏补贴降价，年底前可能还会有一拨抢装行情。”刘赫对记者说。 但王智成似乎并没有那么乐观。 “老百姓特别在意发电量，而这个季节多数时候发电量是低于平均值的，有的村装了一户两户，如果不趁热打铁抓紧推广，过些日子再去效果就大打折扣了。因为老百姓一看，跟宣传的效果有差距。三、四月份相对好一些，那时候装的项目到这个季节就不怎么关注发电量了。” 而对于记者关于长远发展方面的问题，几次语言又止的王智成，终究还是陷入了沉默。 看来，户用光伏这个被行业寄予厚望的市场，还有许多工作需要做。
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