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光伏超市的价格，有时候甚至比一些户用光伏品牌商给予其经销商的还要便宜。这对户用品牌商的经销商模式形成了不小的冲击户用光伏对场地条件有着相当特殊的要求，是一种需要因地制宜进行设计和安装的发电系统，其产品化和标准化显然并不那么容易与动辄数吉瓦甚至数十吉瓦的组件产能相比，户用市场那点可怜的销售量，显然无法带给组件生产商真
“散装”的攻势 2017年，鲁波的光伏超市完成销售额近5亿元人民币，客户大多都是户用光伏安装商。很难想象，这一成绩是由鲁波这样一个2016年7月才进入光伏行业的“外行”完成的。 鲁波的光伏超市位于206国道旁一个县级市的城乡结合部，两万多平米的仓库里，堆满了天合、乐叶、海泰、协鑫等品牌的组件和固德威、华为等品牌逆变器。四合院方式布局的几座库房中间，一个巨大的天井里，则堆满了钢构支架和一些配件，虽显杂乱，却充满生机。 鲁波说，这里几乎每天都有安装商上门采购或提货。 “全国很少有我这样大量备货的，一线品牌的组件和逆变器我这里几乎都有，配套产品也很齐全，你愿意买那个就买那个，丰俭由人。那些上门的安装商，一看我这里什么都有，而且价格便宜，就采购了，来十家有九家成交的。” 如果需要送货，光伏超市也可以送货。不过，由于涉及运输半径问题，更多的运输和交货都由第三方物流公司承担。 但鲁波的光伏产品销售，似乎却并不存在销售半径的问题。 “我的货全国各地都在卖，差不多80%以上是通过网络渠道销售。”鲁波告诉记者，他有很多电商渠道，每年的广告投入很大，仅百度一年投入就高达数十万。 除了电商渠道，鲁波的光伏超市甚至只能被称为“坐商”，没有分销商，也没有分销渠道，只有20多个几乎不外出推销的业务员。 这些业务员与光伏超市也只是一种合作方式，鲁波没有任何人力成本。但仅2017年，业务员年收入超过百万的就有3个，50万以上的则有10多个。 鲁波说，他只是为这些人提供了一个平台，“他们是在为自己创业。”  光伏超市的利润，则主要来源于光伏产品的购销差价。 “我应该是国内第一个把光伏做成批发模式的。国内的光伏大客户多是EPC商，他们的进货量根据具体项目而定，有一单没一单的，很少有像我这么持续大量进货的，因此我的价格更便宜。” 显然，对于任何企业而言，一个持续稳定的客户都是优质的，给予其更优惠的价格实在正常。而相对于一般的户用系统安装商这种小客户，光伏超市则更具价格优势，不仅批量进货有优惠，还能获得额外的销售额返点。 因此，光伏超市的价格，有时候甚至比一些户用光伏品牌商给予其经销商的还要便宜。 这对户用品牌商的经销商模式形成了不小的冲击。 据鲁波介绍，在其光伏超市周边地区，许多户用光伏品牌商的业务拓展都不太顺利。 光伏超市的另一优势，则是现金流更为健康。 “你去超市买东西，不可能先把东西拿走后再去付款吧？我们也是从来不欠账，都是款到发货。” 这样的场景，看起来是不是有些熟悉？ 是的，这正是家电行业的大卖场模式。 |
