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光伏超市的价格，有时候甚至比一些户用光伏品牌商给予其经销商的还要便宜。这对户用品牌商的经销商模式形成了不小的冲击户用光伏对场地条件有着相当特殊的要求，是一种需要因地制宜进行设计和安装的发电系统，其产品化和标准化显然并不那么容易与动辄数吉瓦甚至数十吉瓦的组件产能相比，户用市场那点可怜的销售量，显然无法带给组件生产商真
 谁能胜出？ 笔者在前文《下沉的话语权与“固德威太阳能学院”效应》中曾认为，由于各地政策的差异以及千差万别的个体装机需求，户用市场具有“一地一策”甚至“一户一策”的典型特征，其市场话语权将更多地掌握在基层渠道商和销售人员手中。 这一点，在鲁波的光伏超市模式中得到了清晰的体现。 来自组件生产商内部的消息显示，针对光伏超市模式对其户用品牌的价格冲击，一些组件生产商或将出台专门的价格策略和销售政策予以狙击。 不过，一个显而易见的问题是，市场上组件品牌如此众多，且并不是所有组件生产商都在推户用品牌，对于拥有强劲铺货能力的光伏超市而言，卖谁的不是卖呢？ 何况，与动辄数吉瓦甚至数十吉瓦的组件产能相比，户用市场那点可怜的销售量，显然无法带给组件生产商真心打击串货的积极性。 “以我的销售量，相信不会有厂家不愿意给我发货，但可能会暗中有一些限制。但有什么关系呢，你不给我便宜的价格，我就重点推别家的产品。老百姓主动选择品牌的很少，甚至连十分之一都不到，他们更愿意接受我们的建议。” 鲁波告诉记者，在户用市场，最重要的就是价格。 “我不知道光伏能不能做成类似国美、苏宁那样的专卖场，我的光伏的超市具体能做多大也不好说，但我希望让老百姓买到更便宜的光伏产品。” 光伏超市会不会成长为国美、苏宁，现在的确没有人敢下定论，但其市场话语权正逐渐强大，却似乎已没有疑问。 鲁波的底气，来自于越来越多的光伏产品品牌商主动找上门的合作。据他介绍，很多品牌在进入当地市场之初，首先做的就是去找他谈合作。 鲁波并非来者不拒，价格之外，他其实很重视品质。 “有市场新品牌来找我说，我的货放你这里不要钱，你卖出去多少算多少，结账的事后面再说。可我不干，你卖了一百台自己跑了，我售后怎么办？”鲁波反问道。 “我们愿意大力推广的产品，比如固德威的逆变器，在品质和创新方面都拥有很好的市场口碑，而且天合原装用也主要用的是他们的逆变器。” 鲁波说，除了便宜，他希望让老百姓买到的光伏产品，也要是优质的。（吴军杰） |
