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对于分布式光伏企业来说，加强对经销商的资信管理具有很强的现实意义，可以将企业的经营风险控制在最低范围内，求得利益最大化的目标
信用额度的确定方法 Y公司从自身实际情况出发，研究出了以下五种经销商信用额度的设定方法。 一是同业比较法，又称“搭便车法”。 在决定是否与新发展的经销商做第一笔生意时，Y公司会先打听一下其他同行厂家授予该经销商的信用额度，然后直接设置相似的信用额度。 这种方法目前在国内光伏行业中比较流行，其优点是省时省力、交易效率高；缺点是同行的额度信息不易获得或真实性难以考证，还容易造成销售人员的惰性，且不易形成企业自身的市场主见。 二是初次限额法。 与新经销商交易之前，经初步调查发现其信用状况尚可时，Y公司会暂且给对方设定一个“初次限额”，经过一段时间的交易往来后，再根据情况重新设定信用额度。这种方法在业界使用也非常普遍。 其优点是，从小额交易开始，有损失也能承受；交易迅速，不会影响合作关系。 缺点则是，容易忽视经销商的实际信用实力，造成经销商不满；如果初次限额较大，容易造成销售人员无法大力拓展市场，从而错失市场机会。 三是销售预测法。 由销售人员依据经销商的全年销售目标及赊销账期而设定信用额度，其计算方式为：信用额度=全年销售目标×货款收回期限（月）÷12(月)。 这一方式的优点是计算方便，但缺点是过度重视销售目标，而忽视经销商的实际信用状况，容易造成存货严重、销售回款居高不下等导致风险管控功能丧失的后遗症。 四是信用调查专员设定法。 为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司的风险管控制度，更好的解决之道是经销商的资信调查工作由专门的信用部门负责，通过专业的信用分析工具，谨慎评估经销商发生呆账的可能性，并经综合考虑为经销商设定一个合适的信用额度。 这一方法的优点是：1）精确合理。由于对经销商的信用状况有更深入的研究和分析，因此设定的信用额度更合理；2）正常出货。可以避免销售人员故意提高经销商的信用额度而胡乱塞货；3）专心销售。可以使销售人员专心销售工作，不因关注经销商信用状况而分散精力。 缺点是：1）延误交货时机。由于在销售人员取得订单后，还需要信用调查，难免延误交货时间；2）首次信用额度通常较为保守；3）容易导致销售额萎缩。 五是折中法。 为了避免上述四种方法的缺陷，Y公司在最近半年采用了折中法来设置信用额度。 1）先抓生意，抢占销售先机。公司对于新经销商首先采用“初次限额法”以及“同业比较法”，由信用部门暂定一个信用额度。如果经销商订货额在限额内，则无需再经调查即可先核准其订货。与此同时，销售部门再就调查结果向信用部门申请一个合适的信用额度。 2）超过限额，暂缓交易。倘若销售部门建议的经销商信用额度超过信用部门暂定的初次限额，则暂缓交易，由信用调查专员调查后，再视具体情况设定信用额度。 3）兼顾双重目标。为避免信用调查专员在设定信用额度时过于保守，信用部门在设定信用额度时要一并考虑厂家的销售目标，并同时达成信用管理所追求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重目标。 总之，对于分布式光伏企业来说，加强对经销商的资信管理具有很强的现实意义，可以将企业的经营风险控制在最低范围内，求得利益最大化的目标。（作者简介：大连交通大学工商管理学院讲师，主要研究市场营销学、光伏行业经营和管理。） |
