一面是投入高成本努力寻找用户的服务商，一面是缺乏信息渠道和投资信心的普通用户，分布式光伏项目的推广过程中最应该解决的是形式还是机制？最缺乏的究竟是方案、服务还是行业准则和保障双方权益的第三方平台？分布式光伏推广到底难在哪儿？
　　最近，笔者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企业撰写的文章，文章开篇即写到“无论是在媒体上狂甩广告，还是靠低价抢客户，都不如脚踏实地走进小区……我不太相信居民会因为广告而找到千里之外的公司来施工”。文章主要介绍该企业的一次路演，带上光伏组件和资料走进小区，跟用户面对面沟通，为用户进行光伏科普以开拓光伏应用市场。
　　服务商投入高成本却很难找到潜在客户
　　不知道英利、汉能的巨资广告有没有真正收到预期的效果，但从媒体的报道篇幅来看已经是狠刷了存在感，剩下的就是如何将“曝光率”转换为实实在在的收益了。其实如何推广分布式光伏一直是个老大难，特别是对于散落在各地的“小而美”的EPC企业们(注：EPC指受业主委托，按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段承包的企业)，他们不能动辄拿出几亿来耍广告，甚至可能都没有在当地的主流媒体上露脸过。对于这样的EPC企业，他们如何拿到单子，如何支撑和持续整个公司的运营？
　　只有懒死的人，没有饿死的人。对于企业也一样，花不起大钱做大广告，就勤快一点到处跑，找到足够多的人开个讲座，到小区多去普及一下光伏知识，或者花点钱在天猫[微博]、淘宝等电商平台上放上自己的产品，或者挂一个单独的网页介绍，投资更多一点的还可以开个体验店啥的来吸引用户。但，这样的投入和收益回报是否对等呢？
　　就拿小区宣传这种接地气的推广方式来说，至少要三到四个以上的员工去小区宣传，每次应该安排三天左右的宣传时间，如若是一天根本没让小区居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真正的潜在用户。而在时间选择上也是个难题，正常工作日去的话，基本碰不到小区居民，能碰到的基本上是老的老、小的小；而周末在小区闲逛的也基本以中老年人为主，有意向安装分布式光伏的人可能坐在车中呼啸而过，基本忽视小区内摆的“摊子”。EPC企业们投入如此多的人力成本和时间成本能换回几个单子？

作者：汪江红 来源：Solarzoom 责任编辑：wutongyufg