「 二 」
　　多晶硅是制造太阳能电池最为重要的原料。因其提炼的过程技术要求很高，2007年前后，世界上掌握多晶硅成熟生产技术的厂家不到十家，且都分布在德美日三国，他们占有了市场95%以上的份额，对多晶硅市场造成了绝对的垄断，“拥硅者为王”成为一个不争的事实。2007年多晶硅产能为3.6万吨，需求约4.5万吨。多晶硅环节严重影响了整个太阳能光伏发电市场，在整个产业链中成为一个急需解决的瓶颈。为解决找米下锅的问题，有的企业自建硅料厂，如今日已跌落神坛的英利和尚德。
　　中国太阳能产业每年以超过100%的速度增长，将主要原材料多晶硅的价格接连推高，最贵时达到近500美元/千克左右。
　　高纪凡曾经动心，甚至2007年在连云港规划了一个一万吨产能的多晶硅厂。但他很快停止了。
　　高纪凡解释当时放弃的原因，他看到大家都在搞多晶硅，他想了想三年后自己是否会具有竞争力。“后来我发现没有什么竞争力，现在是挺好的，等到三年以后这个厂可能就没有什么竞争力。”
　　他找了有优势的上游企业合作，自己专注组件生产。2008年金融危机突袭，多晶硅价格也从400-500美元/千克跌到目前的80美元/千克，硅料问题拖垮了很多光伏企业，有的企业至今仍在为抛掉这个烫手山芋负累重重，“投资决策出了问题以后，最后投下去的东西可能就没有产生效益，甚至变成一个包袱。你看过去的一些领先公司出问题，很大一部分都跟投资决策有关系。”
　　无数同行倒下去的尸骨就在眼前，高却趁机爬上了顶峰，这让他看上去更加谨小慎微。
　　2012年，全球光伏前三大需求国之一的美国对中国展开光伏双反，来势汹汹。中国光伏厂商被迫采取三种应对方式以出口美国：以中国本地产能缴交30%左右的关税；购买台湾税率最低的茂迪电池，至第三地封成组件，适用茂迪11.45%税率；购买第三地电池、并在第三地封装成组件，无须缴交关税。
　　双反之下，一些中小型的光伏企业基本无法再对美国出口光伏组件产品。一份第三方研究机构的数据显示，2012年12月，美国首次对华晶体硅产品实行“双反”制裁，对华光伏企业征收18.32%-249.96%的反倾销税、14.78%-15.97%的反补贴税，两税合并扣除10.54%的出口补贴后，其中无锡尚德和天合光能的合并税率分别为35.97%和23.75%，其余59家应诉企业合并税率为30.66%，非应诉企业的合并税率超过250%。
　　不难看出，在竞争者中，天合光能的税率是最低的。这是如何实现的？
　　高纪凡没有正面回答，但他说，“做老大是不容易的，不容易来自于两个方面:引领者走在前面，有风雨来的时候你总是第一个被刮到；第二个，领先者有很多的酸甜苦辣。比如技术领先了，后面的人盯着你。中国的知识产权保护不行，你可能花了一个亿去开发一个新的产品，人家花几百万挖一个人就把你这个东西拿走了。”
　　在整个行业谈“美”色变的时候，天合光能的税率让它相对意义上具有了优势。以一次税率来看，天合光能至少比其他光伏企业在美国的税率低了近7个百分点，更是比尚德低了12个百分点。折算到利润，可能比同行多出5%-6%的毛利。
　　同行谈“美”色变时，高纪凡的另一个举动似乎能解释他理性背后的冒险气质，双反前，天合在美国就有一些合作和布局。美国提出双反当年，高纪凡立即行动，提出巩固并提高美国市场，并迅速通过外包的形式让海外企业生产组件。
　　2014年，之前大面积亏损的光伏制造业经过市场调整和产业重整，而天合在这一年实现了正利润。
　　天合光能副总裁杨晓忠告诉记者，高纪凡曾参与谈判，两国业界代表在政府的支持下，经历了多轮谈判，很多谈判经常需要挑灯夜战。谈判经常陷入胶着，“针锋相对，相当辛苦”。
　　“我没有见他发过脾气，但是我注意到在行业处于困难的时候，他面色凝重，焦急不安。”

作者：周夫荣 来源：中国企业家 责任编辑：wutongyufg