「 三 」
　　双反之后，光伏业内出现一个趋势：企业国际化程度越高越有话语权，越往下游越有话语权。天合光能近几年的变化也贴合了这两点。
　　这两年，天合光能总有国外设厂投产或增产的新闻频繁爆出。事实上，从双反开始那一年的2012年起，天合光能就先后成立了亚太、中东和非洲区域总部，管辖区域覆盖新加坡、泰国、马来西亚等具有潜力的太阳能新兴市场。
　　2015年初，天合光能与马来西亚本土的一家代工厂合作，增加500兆瓦的产能。这个项目已经开始供货。天合的高级副总裁朱治国说，和马来西亚当地企业的合作能使公司实现地域多元化、轻资产，本土生产的战略。去年5月，天合还在泰国奠基开工，投资达1.6亿美元，计划年产能700MW光伏电池和500MW光伏组件。
　　在高纪凡看来，这两个制造基地兼具成本优势，特别是对开拓发展迅速的亚太新兴市场，具有地缘优势，“会继续把这种灵活高效的制造模式复制到其他国家。”
　　实际上，在中国的光伏企业中，大都会在目标市场设立销售部门，但天合光能似乎做的最为彻底。
　　高纪凡常说：“在每个市场我们都施行本土化策略，更容易让客户亲近，而且客户也更倾向选择售后服务比较容易的本地供应商。”与很多厂家的销售总部仍然设在公司总部不同，天合光能各洲销售部门承担了大部分的工作。为协调来自不同国家，操着不同口音的员工工作，即使是在位于常州的天合总部，也是由来自二十余个国家的员工组成，“作为一个在纳斯达克上市的公司，我们从股权上来说，是一家外企，所以员工的国际化是很正常的，只不过这家外企的总部在中国而已。”
　　今年2月24日，天合光能收购荷兰光伏电池厂Solland Solar的全部资产。该工厂位于荷兰Heerlen，拥有约200兆瓦光伏电池产能。此次收购包括了Solland Solar的机器、设备、存货、办公用品、厂房、土地等全部资产。高纪凡将这次收购定义为公司全球扩张战略的重要组成部分，期望借此加快全球制造步伐。
　　此外，高纪凡还在试图让这家企业变得更轻。他正在全球范围内寻找整合制造、代工、产能租赁和外包等业务模式来增加产能、拓展市场，试图让公司保持轻资产的业务模式。
　　另一个变轻的动作是，触电能源互联网。自2013年以来，中国已成为全球最大的光伏装机市场，各类市场主体积极投身于电站建设与营运，也相应出现了无序竞争、概念炒作等乱象。
　　“就建设太阳能电站而言，中国的政策环境还不理想，2009年敦煌招标的电价只有1.09元/度，这会大大影响投资人的积极性。我认为光照时间在1650小时以上的地区，合理的价格应该是1.60元/度，这样可以保证8％左右的年投资回报率，这个数字在欧洲都是10％以上。”高纪凡说。
　　因此，高纪凡一度不愿意进入相对安全且赚钱的下游电站，他认为光伏电站建设与运营的良性发展，必须要以“投资回报率”为核心，更高效、精准、可控地进行光伏电站开发、投资和管理。
　　2015年年底，天合光能计划与远景能源的阿波罗光伏云平台，以大数据为基础进行光伏电站资产运营管理，建设光伏电站性能检测、质量评估和电量监控体系。
　　“现在这个行业，大家热情比较高，在投资上也比较积极。由于上游遭遇到问题，很多人进入电站投资产业。去年下半年到现在，比较火热，很多人参与进来，把市场弄得有点乱。”高纪凡说，过度竞争又开始冒头，未来在制造业和下游产业之间会有一些新的挑战。
　　“希望业内同行多加注意。”他对行业内的竞争者发出了善意的警告，似乎也是在警醒自己。

作者：周夫荣 来源：中国企业家 责任编辑：wutongyufg