赵永红：升级光伏企业的内在“操作系统”
如今的国内光伏产业圈，经常交叉出现两种完全相反的态度和观点。其一，我国光伏市场处处受阻，已经快走不动了；其二，无论技术空间还是市场空间，我国光伏目前都已经处于大发展的黎明之光中。
新内核一：不一味追求性价比，而要关注市场和客户痛点
在业内曾有过这样的讨论，究竟是把产品研发完善之后再推向市场好呢？还是先做出产品边销售边逐步完善更好？
也许，这一问题并无标准答案，因为这里没有具体的业务类型和客户类型。而要针对具体业务耐心地具体分析，并站在客户的角度来思考问题，养成一种这样的思维习惯，显然是我们光伏人不太擅长的事情。
发展服务业正在成为一种趋势，但这不是要压缩实体经济，而是要以服务的心态来发展实体经济。我们过去常常是围绕自己的产品来思考问题，而今，也许我们需要把更多的关注点放到企业之外，放在市场上，放在客户身上，和客户加强沟通，了解客户的需求和痛点是什么，并思考我们如何来满足客户，帮助客户发展业务。
因此，回到前面讨论的那个问题上，如果当前的产品已经可以满足客户目前的需要，那么先帮助客户把项目做起来；然后再随着项目的运行，发现客户在实践中遇到的新问题，我们再和客户一起分析、解决。如此，则我们就成为了“懂客户”的产品供应商。
保障客户的需求得到满足，而不是一味追求性价比，或保障自己的产品足够优秀，这是一种巨大的思维方式的不同。这将让我们和客户一起去完善产品，更重要的是完善客户体验和客户服务，帮助客户成功。让客户伟大，而不是让自己伟大。
如果仅仅是在价格上比竞争对手更低一些，虽然我们的“牺牲”表达了更多的诚意，自然客户也会表示欢迎，但这减少的那部分采购款，是否解决了客户的真正“痛点”呢？客户最头痛的问题，真的是那一点价格折扣吗？
而在与客户一起完善产品的做法中，当我们用心关注客户，就会发现，客户可以帮我们跳出固有的思维框架，跳出过去习惯的做法，可以帮助我们拓展视野，让我们更了解市场的真实需求。这包括我们的产品被客户用在了什么地方？什么样的应用场景中我们的产品可以发挥更多的优势？这可以为我们带来怎样的新商机和新优势？
客户的业务实践是最珍贵的教材。因此，企业负责人和销售主管更需要倾注心力的，不是销售之前的降价策略，而是市场新需求的分析，以及销售之后对市场的反思，并将相关的经验与企业的技术负责人密切分享。
因此，我们倡导，积极发现和紧密围绕客户需求，以服务业心态做好光伏产品助力客户成功。
作者：赵永红 来源：《太阳能发电》杂志 责任编辑：wutongyufg
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