新出路：静心专注自身差异，敞心寻求同频互补

　　因发改委价格司的征求意见稿，很多光伏大佬们都没能好好过个国庆节。有人笑称，行业内的大企业还可以通过国家行业协会去反馈意见，而浙江的中小企业大多只有私下抱怨两声而已。

　　行业优胜劣汰，不同的企业会有不同的方向。

　　光伏这个产业迟早要离开补贴的支持。很多企业家都明白这个道理，但仍是被动跟着补贴走，一旦有政府不到位的地方，就会损失严重。能够把握规律看清方向、思路清晰有大格局并主动掌握发展节奏的企业，可谓凤毛麟角。

　　抓住规律，才能主动求变。企业今后的出路何在？

　　离京远、规模小、民营，这是浙江光伏企业的特色标签，他们更习惯于市场化的运作方式；比起政策研究来，他们更热衷和擅长于对市场规律的深入理解。

　　根据产业发展特点和趋势，根据市场需求分析和制定企业的发展战略，在服务当地会员企业的过程中，笔者所在的协会目前积极着力在以下两个方向面向未来：

　　一是倡导和推进企业放大自身的差异化优势，做最独特的自己。

　　无论怎样的行业政策，整体上来说都是面向所有业内的参与者的，因此也是基本公平的。要摆脱政策影响下的恶性低价拼杀，就是要有“你出牌我不跟”的勇气，甚至“根本不在一个牌桌上”的选择。

　　同时，任何行业都会有不同质量不同价格的竞争，短期可能会有混乱，但经过一段时间以后，客户群体会基于对更多的企业表现、产品表现而做出逐渐理性的决定，届时市场就会合理化。

　　因此，做好自己的产品质量，做好自己的客户服务，这是真正的核心竞争力。

　　因此，所谓慢就是快，是在市场这一最公平的竞争环境中最好的生存之道。

　　企业要看准市场需求，耐得住寂寞，坚定地、不被别人带跑地做好自己，总有一片蓝海在。

　　2012年10月国家电网正式发布《关于做好分布式光伏电网并网服务工作的意见》，杭州协会就迅速组织起多个专业性的分布式光伏专家委员会，研究电站的电力性能优化、结构安全和光电建筑应用，四年来，已经通过各种技术研讨、项目评估、考察交流活动，形成了一批专注于分布式光伏应用的企业，推出了一批有亮点有特色、发电效能高、设计用材有亮点、安装规范程度高、大数据研发式运维的项目，总结出很多把分布式光伏项目做好的“门道”来。

　　二是倡导和推进企业之间的多能协作，做最积极贴心的合作者。

　　在成为杭州可再生能源行业协会秘书长之前，笔者就已经经常被问：“你们这里就只有光伏吗？”

　　那种无法被满足的遗憾表情背后，是客户实实在在的用能需求。

　　国家是要节能减排，这其中，光伏人要清醒知道，光伏并非此大业的主角。国家要全面启动碳交易，光伏更是其中补充性部分的一个小角。北方区域越来越多地要求在冬日里少用甚至停用煤炭而采用清洁的供暖方案，光伏在这里能起多少作用？

　　需求就在那里，无论我们看到，或者没有看到。

　　冷热电的综合供给；建筑用能或区域用能需求的整体解决；降低成本，降低对用煤的依赖；稳定、可靠，协调统筹，智能调度；多种能源形式的互补协作，满足客户的实际需求；从课题研讨到示范应用，从新建单体建筑或园区的前期设计就介入；成为整体规划的一部分，成为工程建设的一部分，成为能源供给的可靠供应商……

　　光伏人不能只走卖电这一条路，我们需要多维度地理解客户、服务客户。

　　对内，做好自己；对外，优势协作。无论哪种方式，企业最重要的关注点需要从政府转向客户，树立共赢心态。

　　客户是企业创新最好的老师。为客户服务，提供个性化的需求，我们的价格是来自于客户对于项目价值的认可，而不是政策的电价规定。

　　从这个角度来说，处荒野进府衙的光伏人，还是需要与客户百姓打交道，这个大家常嫌麻烦的事是绕不过去的路。要明白，我们是一个服务行业，我们需要踏踏实实地把服务做好。

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