这里特别想说一句：虽然这些年光伏行业发展面对了太多太多的波折，分多投资人愤愤的离开不再关注，但光伏人不曾因为少了资本力量的关注就停止努力，事实上，我作为一个光伏研究员，我对光伏产业每一天的进步感到欣喜，虽然当前组件的巨头只是2008年估.,值巅峰的不到十分之一，但我深信现在的光伏企业质地比当年更优秀、距离平价上网比历史上的任何时候都近、成本比历史上任何时期都要低太多、比历史上任何时期都更能经受得住大风大浪的考验。


　　还是回到正题，上图是阿特斯和晶科能源不通产业环节的产能，他们在每一个环节都有不少的存量产能，其他一线光伏巨头公司如晶澳太阳能、韩华太阳能也有类似情况，这些公司在光伏产业的“战国时代”都是组件公司，由于光伏组件就是最终产品，他们除了要生产还要负责把产品卖出去，于是就构建起来了庞大的经销渠道，而且经过多年的积累，他们的品牌已经在世界各国的市场中得到了一定的认可。于是，凭借着自己能把产品卖得出去的渠道以及上游产能投资成本较低的客观事实，这些光伏组件企业不断向尚有扩张，逐步成长为垂直一体化的巨头公司。

　　分布式和户用光伏崛起，光伏品牌日益成为真正竞争壁垒

　　2011年双反以前，我们国家的光伏产业两头在外，最上游的硅料95%依靠进口，而终端产品组件90%以上要销往海外，所以从那个阶段历练过来的光伏组件公司，都有完善的海外销售渠道和执行能力很强的销售队伍。前五大光伏企业的成长和他们的销售队伍息息相关。以阿特斯为例，在海外30多个国家设128个分公司或办事处。

　　这个销售队伍带来的结果就是相对较高的品牌认知。我们传统观念中的组件销售是典型的B2B甚至B2G业务，采购方主要是下游电站运营公司以及政府部门，这些大型机构在采购过程中通过招投标流程细化到产品的每一个细节，导致产品的品牌在采购决策中重要性并不高。但是近些年分布式电站和户用光伏微小型电站在迅速发展，尤其在发达的市场，户用光伏电站由于不占用额外土地（主要利用家庭、工厂屋顶），不给电网带来太多额外负担（自发自用）更受政策青睐，分布式和户用光伏占比甚至高达全部光伏装机的40%。由于消费者在购买产品过程中没有能力详细了解产品每一个参数，只有通过建立对品牌的信赖以降低交易成本。我们可以说以前光伏组件企业的品牌是不重要的，但是当分布式占比提高以后，通过销售渠道销售队伍打造的光伏品牌正在日益成为一家组件企业最重要的护城河之一。

　　写在最后：

　　光伏行业，在上游的任何一个环节，纵然有一定的技术壁垒，但也会被轻松突破。去年单晶硅片的利润高，而后大家就猛烈扩产单晶硅片，去年隆基股份的硅片产能才6GW，年底就喊出达到年产能20GW的口号；单晶的另一个龙头公司中环股份也看到了单晶的高毛利疯狂扩产，2017年年底的产能会达到15GW，是去年底产能的将近4倍。最晚明年，单晶硅片环节的利润也会很薄，薄到新的资金不愿意进入，甚至利润薄到有一些产能不得已退出才行。

　　所以，任何不能直接面对消费者的产业上游，结果都是很惨烈的，纵然短时期会有超高的毛利率，但是潮水般的新产能瞬间涌来。所以光伏这个产业如何才能有稳定的收益和较高的竞争壁垒呢？依我看：只有在最终的销售端，凭借着多年的品牌和客户口碑积累才能获得一个相对稳定的毛利。在分布式大发展以前，光伏组件的销售更像是B2B的生意，但是今年分布式尤其是户用分布式光伏发电增速高达700%，由此迎来了光伏组件B2C的时代，是面相一个又一个的个体和千千万万的消费者。消费者的认知是有过程的，也是有认知成本的，那些多年质量稳定可靠的品牌消费者认知成本自然也就更低，这是一些企业获得长久可靠毛利率的保障。