【“血战”户用光伏】之三：B2B到B2C的营销挑战
由于缺乏更为全面的数据，记者无法对这一结论作出判断。但从《太阳能发电》杂志此前组织一线走访所了解的情况来看，除上述区域型户用光伏系统集成商外，不少关键设备企业却是在户用市场挣了个盆满钵满。
以某专业户用逆变器企业为例，其仅仅今年上半年的销售收入，就已经超过了去年全年的两倍。
再比如，一家位于中部某省此前在业内几乎毫无知名度的逆变器企业，在申报《太阳能发电》杂志主办的2017第二届全国分布式光伏应用创新金奖时透露，其户用逆变器在今年的出货量竟已超过一万台。
一面是火爆的市况，一面却是户用品牌企业的现金流危机，刚刚发轫的户用光伏市场，就充满了吊诡和悬疑。
营销制胜，渠道为王还是资源为王？
一个被市场各方都信之凿凿的传言是，包括户用光伏在内的分布式光伏发电的电价补贴，将在2018年1月1下调。
一旦电价下调，市况的画风是否陡转，此时虽还言之尚早，但企业现金流的改观，却很可能将变得更加遥远。
“即使不算央视广告和其他推广费用，公司让渡给经销商及中间环节的利润，算下来最少也得每瓦增加1块多钱。如果再通过银行融资，又有几个点利润被银行拿走，这势必将大大增加项目的投资回收年限。”
一位户用光伏品牌企业负责人对记者介绍说，巨大的营销成本，对于本就不具备市场化生存能力的光伏发电项目来说，无疑于雪上加霜。特别是其中的品牌建设和渠道投入，对于依赖经销商网络的户用光伏品牌企业而言，很可能是一个最大的挑战。
除了中间环节太多、品牌建设投入太大外，严重的产品同质化和缺乏核心竞争力，则可能是户用光伏品牌企业很难获得持续发展的另一大难题。
“大家都做，差异化在哪里？即使如中民投和正泰做到了上万户的规模，其核心竞争力又是什么？正泰租赁屋顶的模式，不仅管理风险大，运维难度也很大。中民投是融资模式制胜，融资成本比别人相对低一些，甚至可以零首付，但没有产品，在系统端和服务端也没有竞争力，依托什么来持续发展？”
据他介绍，目前市场上真正做得不错的，恰恰是一些毫无品牌知名度的中小型区域经销商和系统集成商。
“目前看来，无论是户用品牌企业的经销商，还是区域系统集成商，都是那些在当地拥有资源和渠道的做得更好。在我们的合作伙伴中，就有系统集成商甚至一个月能拿货10 兆瓦以上。”
记者此前走访户用市场了解到，特别是在北方一些地区，随着一些在当地有着这样或那样资源的人的加入，不少好项目或区域性成片开发的项目，几乎没有那些全国性户用品牌企业插足的空间。
“除了资源和渠道，这类区域系统集成商的最大优势是成本。他们没有品牌宣传投入，渠道和团队投入也不大，即使有一些中间费用，但运营的灵活性很高。”上述户用光伏品牌企业负责人说。
看来，刚刚起步的户用光伏市场，同样也面临着地方势力构建起来的非市场门槛。
品质消费习惯的培育难题
低价竞争，无疑是户用品牌企业及其经销商面临的最大难题之一。有时候，这种竞争甚至是来自于同品牌企业自身的产品。
在营销上，这一现象被称之为“窜货”。
作者：吴军杰 来源：太阳能发电网 责任编辑：布悦
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