【“血战”户用光伏】之三：B2B到B2C的营销挑战
有经销商就告诉记者，他所销售的某品牌组件，在其营销辖区内就曾多次出现远低于品牌商价格的销售情况。
“同样的东西，老百姓当然选择更便宜的。”
前述户用光伏品牌企业负责人对记者介绍说，这很可能是公司销售给大客户的产品流入了户用市场，因为B2B渠道销售的产品价格要低于户用市场。
但上述经销商则认为，这种“窜货”现象，也有可能是由于品牌公司内部同样存在“资源为王”的情况而造成的。
“一般来说，我们从公司拿货都是一样的价格和付款条件，但一些在公司内部有关系的经销商就便宜得多，甚至不用预付款。在市场需求不紧张的时候这倒也没什么大碍，但在市场紧张大家都拿不到货的时候，这些人却仍能很容易拿到货，再转手卖给我们。”
而另一方面，更多的信息显示，市场上的低价产品，有许多都是品牌厂家淘汰的次级电池片生产出来的，甚者还有不少是回收组件翻新加工的劣质产品。
“这些低劣产品，仅仅从外观上，即使业内人士也很难区分，更别说对光伏认知甚少的老百姓了。”上述经销商对记者说。
“什么东西都是不怕价格贵就怕货比货。我们最怕那些有一搭没一搭干的散兵游勇，他们的货也不知道什么来源，反正比我们正规经销商便宜。老百姓图便宜，自然就选择了。”
虽然“窜货”现象在家电行业曾经一度也非常猖獗，甚至成为其营销渠道模式变迁的导火索之一。但对于同时兼顾B2B和B2C两个市场的光伏设备企业而言，一面是市场份额要大得多的B2B市场，一面是零散且分散的户用市场，孰轻孰重，一目了然。
因此，仅仅在营销模式上做做文章，显然很难解决根本上的问题。
“其实，谁也不知道户用市场究竟有多大，但目前看起来机会很多，所以没有企业会放弃。但在起步阶段，大家怎么一起去培育这个市场，对后面的发展影响很大。一些短线的玩法，无疑是在破坏整个市场的可持续发展。”
上述户用光伏品牌企业负责人表示，市场一旦形成某种消费习惯，再要改变起来，无疑将相当困难。
“如果老百姓只认价格，这个市场就不好玩了。”他说。
有消息显示，这位户用光伏品牌企业负责人所在的公司，经过短期试水户用系统品牌后，已快速调整策略回归到了专做产品的主业上。
很显然，对于众多有志于户用市场的品牌企业而言，面对从高速增长阶段转向高质量发展阶段的市场环境变化，简单复制过去的市场经验已然不够，除了补齐自身营销短板外，还需要更多的创新，包括产品与技术的创新、品质与品牌的创新以及商业模式的创新，并在竞合中共同创造出一个良好的市场环境。
作者：吴军杰 来源：太阳能发电网 责任编辑：布悦
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