【“血战”户用光伏】之四：下沉的话语权与“固德威太阳能学院”效应
建立自己的太阳能学院，正在被越来越多的户用光伏企业所效仿。 这样做的好处显而易见，既可以广泛普及光伏应用知识，又可以更直接地针对目标市场传播企业的理念和产品品牌信息。 这方面的典型例子，无疑首推在国内首创企业太阳能学院的江苏固德威电源科技股份有限公司。 尽管固德威每年在太
“一户一策”的现实
而在不少经销商看来，特别是农村地区的客户，根本不在意光伏企业单向度式的灌输式传播内容究竟是什么。
“就我们在一线的经验来看，老百姓对于光伏的关注点，并不是发电量、系统稳定性和安全性这些品牌商宣传的问题。他们在意的，一是价格，二是价格，三还是价格。”一位河北的经销商对《太阳能发电》杂志记者说。
市场的话语权，显然更多是掌握在基层渠道商和业务人员的手中。
据上述河北经销商介绍，从客户对光伏开始有安装意向到最终说服其安装，业务人员至少要去客户家里三、四趟，加上后期办手续、安装、验收到并网，平均下来至少需要去客户家里六趟，多的时候可能需要去12、13趟。再加上后期一些运维问题的解决，经销商及业务人员与客户的接触非常频繁。
“前期说服工作就算只去一趟；客户决定安装了，准备好各种证件去取，是第二趟；如果有房产证的，带齐了复印、交给电网，把原件送回去，这是第三趟；然后电网公司去现场勘察，我们的人要在场送设备资料等，这是第四趟；安装的时候即使业务员不去，但验收的时候得去吧，这是第五趟；并网，是第六趟。”
这是比较顺畅的情况。如果老百姓的房产证有问题，为此去土地所和镇政府盖章出证明，跑个三、四趟几个月也跑不下来是常事。
据记者了解，一般而言，申请安装家庭光伏系统需要身份证、户口本、房产证、购电证、银行卡、邻里证明等手续。其他手续都好办，但不少老百姓没有房产证则是个很大的难题。
“有的老百姓的房子没有完成确权手续，国土部门没有发证。去土地所、镇政府打证明盖章特别困难，有的跑几个月也盖不下来。最近又新下了一个文，还得要房子的图纸。”
与此同时，老百姓对后期的服务也非常具体和繁琐。
“老百姓可不管你是什么时间，只要出现问题，你就得派人去。比如早前安装的一些项目，过欠压安装在电表箱里，跳闸了，半夜来电话，你得去。后来改成自负式欠压就好多了，但这个东西不经用，经常坏，来电话你还得去。”他说。
如果频繁的接触，当然是“客户如何理解光伏，跟经销商和业务人员如何理解光伏是差不多的”了。
“对于我们这些经销商来说，多数都是半路出家，一些技术方面的问题解决起来并不容易。”上述经销商表示，类似他这样的经销商和系统集成商很多，随时需要专业技术支持。
不仅仅表达了企业的温度
据固德威太阳能学院院长王五雷介绍，自2014年成立以来，太阳能学院每月都会举办针对系统集成商的光伏应用知识培训活动，目前已有超过3000家公司、20000人次参与。在课程安排方面，既有理论知识讲解，也有实际操作演练，还有系统应用案例分享等。
王五雷表示，对于固德威来讲，太阳能学院的成立初衷，除了针对一些来自行业外的经销商进行专业知识的培训外，公司仅仅是为了表达一种企业的温暖和温度，为了让更多的人认识光伏、了解光伏、接纳光伏。
“我们的确没有想到学院能在行业内引起这么大的反响。”王五雷说。
而在一位业内专家看来，由逆变器企业来主办这样一个学院，确实有其合理性。
“对于光伏系统来说，组件等产品在使用中其实不容易出现问题，而逆变器、电气系统等电力电子产品则可能更容易出问题一些。相对来说，对这些问题的理解，逆变器企业可能要更深刻一些。”
作为固德威太阳学院的忠实粉丝，前述河北经销商告诉记者，自从参加了固德威太阳能学院的学习后，就方便多了，现在有任何问题，都可以随时电话向固德威太阳能学院寻求支持。
对于有志于全国市场的户用光伏品牌企业而言，由于区域市场的巨大差异，以及千差万别的个性化装机需求，使得企业很难以标准化的营销体制去面向全国市场，这无疑是企业打造全国性品牌的最大障碍。
而固德威太阳能学院的成功，则给出了一个很好的解决方案。
不过，凡事有利则有弊，山头林立的企业太阳能学院，不仅加大了个体企业的投入，造成了社会资源的极大浪费，同时也还很有可能会成为企业竞争的工具，从而进一步加剧行业宣传乱像。
或许，这是所有户用光伏品牌企业都应该深思的问题。
作者：吴军杰 来源：《太阳能发电》杂志 责任编辑：wutongyufg
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