3. 新EPC模式下民企实现轻资产运营，依托国企获取项目指标。由于传统EPC 业务同质化严重，竞争较为激烈，部分民营企业积极探索新的EPC模式，部分民企 开发出以电站主体为央国企，由其进行项目备案，仅参与项目开发、建设流程，不作 为合作主体，从中赚取项目开发及建设费用的新EPC模式，通过利用自身渠道获取 项目资源，利用央国企充裕的低成本资金，缓解高融资成本压力；同时避免低价竞 争，形成标准化项目产品打包出售的商业模式，永福股份创新性采用该模式，凭借 自身长期在输配电业务和系统规划的积累，对电力系统理解深刻，具备有规模化设 计户用光伏产品的能力。新业务模式下，利用自身渠道获取项目资源，与央国企成 立合资公司，一方面，可利用国企低成本资金，缓解民企的高融资成本压力；另一方 面，该过程可不涉及招投标，避免低价竞争，提升盈利水平；且EPC模式周转速度 块，可提升周转率。

（二）工商业资源壁垒高企，户用渠道及品牌为王

1. 收入方面：绿电运营商的盈利模式主要分为“全额上网”及“自发自用、余量 上网”两种模式：（1）“全额上网”模式的收入由上网部分电价以及补贴收入构成， 客户即为当地电网公司；（2）“自发自用、余量上网”模式的收入由上网部分电费、 自用部分电费和政府补贴三部分收入构成；自发自用部分电力客户为电站屋顶业主，余量上网部分电力客户为当地电网公司。目前国内分布式光伏电站投资运营项目的 上网电价执行当地燃煤机组标杆电价。自用部分电价主要系电力就近供业主消纳， 由公司和用户企业签订购售电合同，协商约定合同电价。公司按月在客户端抄表， 以经双方确认的发电量，按合同约定定期结算。补贴电价收入是指国家及地方对于 分布式光伏发电项目给予相应的光伏发电补贴。

2. 成本方面：地面电站系统造价显著高于分布式，主要系升压站、土地租金和 电网接入成本较高所致：（1）地面光伏系统初始全投资主要由组件、逆变器、支架、 电缆、一次设备、二次设备等关键设备成本，以及土地费用、电网接入、建安、管理 费用等部分构成。其中，一次设备包含箱变、主变、开关柜、升压站等设备，二次设 备包括监控、通信等设备；土地费用为土地租金及植被恢复相关费用；电网接入成 本仅含送出 50MW，110kV，10km的对侧改造；管理费主要用为前期管理、勘察、 设计以及招投标等费用；建安费用主要为人工费用、土石方工程费用及常规钢筋水 泥费用等。组件、逆变器等核心设备成本随着技术进步和规模化效益，存在一定下 降空间。而接网、土地、项目前期开发费用等属于非技术成本，不同区域及项目间差 别较大。2022年我国地面光伏系统初始全投资成本为4.13元/W左右，其中组件约占 47.09%，同比上升1.09pct。根据CPIA，随着产业链各环节新建产能逐步释放，组 件效率稳步提升，初始全投资成本可下降至3.79元/W。（2）分布式光伏系统的初始 全投资主要由组件、逆变器、支架、电缆、建安费用、电网接入、屋顶租赁、屋顶加 固以及一次设备、二次设备等部分构成。其中一次设备包括箱变、开关箱以及预制 舱。2022年我国工商业分布式光伏系统初始投资成本为3.74元/W，2023年预计下降 至3.42元/W。随着硅料供给关系扭转，价格下行带动组件回落，有利于降低初始投 资成本，从而提升项目收益率。

硅料降价能对分布式光伏电站在发电量及成本方面带来明显改善空间。电价方 面，分布式光伏电站的电价主要锚定工业及居民电价，其中工商业电价又高于户用 电价，而地面电站主要采用竞价机制，电价最低；成本方面，分布式电站系统的初始 投资成本远低于集中式光伏电站，同时集中式电站还需承担配储及远距离传输等消 纳成本，因此分布式电站的收益率弹性更高。随着硅料跌价，分布式电站运营商在 发电量、发电价、发电成本及政策方面均有向上改善空间。

分布式光伏行业的壁垒主要为资源获取、渠道搭建、资金实力等方面。（1）资 源获取：部分户用整县推进项目主要为央国企招投标进行，能够获取项目指标的能 力也较为重要，央国企普遍选择长期从事工程建设，能够安全、可靠规划及安装运 维电站的大型EPC企业。同时，虽然工商业电价较高，但具备优质屋顶的工商业资 源相对有限，稀缺性构筑开发壁垒，传统EPC及运营商经过较长时间项目开发经验 积累，能够在非标场景下进行一定程度的标准化管理，具备有更强的屋顶资源的开 拓及运营能力。（2）渠道搭建：由于EPC企业通常需通过下属经销商与农户签定屋 顶租赁协议，从而获取屋顶资源，因此能够在全国开展大型EPC的企业需具备能触 达三线城市及农村的渠道搭建及管理，本土小EPC企业主要凭借自身地域资源优势 进行对接，但普遍难以全国性开展。此外，部分分布式项目主要为央国企招投标进 行，能够获取项目指标的能力也较为重要。（3）资金实力：由于部分EPC企业需要 在项目前期垫资采购设备及运营周转，在项目完成后逐批交付，因此需要具备较强 资金对接能力。

三、基于分布式商业模式及壁垒的投资机会

户用光伏集中于山东及河南地区，工商业集中于东南沿海。根据国家能源局， 2022年新增分布式光伏共51.1GW，同比增长74.58%；其中工商业光伏新增装机量 为25.87GW；户用光伏新增装机量为25.25GW。按照地域分布来看：（1）户用光伏 装机中，河南、河北、山东为装机规模的前三名，新增装机量依次为6.91、5.06和 4.26GW，合计占全部户用新增装机规模的64%，是户用装机的主力军这，主要系三 省光照资源丰富，电价补贴持续，并且人口和村落较多，可提供数量庞大的建筑屋 顶资源，因此已雄踞全国户用光伏前三位置多年，市场发展潜力巨大。（2）工商业 光伏新增装机量最高的前三省份分别是浙江、江苏、山东，分别新增6.50、4.29、 3.25GW，占比达56%，具有绝对领先优势。其中，浙江省的工商业光伏装机量常年 领先，主要系省内优质企业多、当地电价较高，政策端大力支持，22年浙江省政府 出台规划，提出到2025光伏装机达到27.5GW、分布式比重超过50%，目前已有20多 个地区出台相应补贴政策。