北京国润天能科技有限公司执行总裁刘文良先生

　　随着2011年光伏系统安装突破“GW”级规模，以及国家发改委明确规划2012年光伏安装总容量为3GW，国内光伏应用市场的规模化启动已不庸置疑。这对正经受产能严重过剩和欧美“双反”寒冬的光伏业无疑构成重大利好，而国内下游电站投资及建设市场也将由此迎来春天。但在光伏产业链全线产能严重过剩的背景下，国内光伏EPC企业甚至都还没来得及感受到春天的味道，其生存环境就已被快速挤压。
　　作为天合光能创业团队的核心成员之一， 刘文良在天合光能2000年进入光伏行业之后，就一直主管公司的光伏系统集成业务（Engineer，Procure，Construct ；即对一个工程负责“设计、采购、施工”，类似于工程总承包，简称EPC），在光伏系统集成方面拥有丰富的经验。
　　日前， 本刊记者在北京专访了现任北京国润天能科技有限公司（以下简称“国润天能”）执行总裁的刘文良先生，并就光伏EPC企业的发展前景及商业模式与其进行了深入地交流。

　　EPC应是光伏产业链的核心
　　天合光能进入光伏行业之前，其主要业务方向是建筑物幕墙工程材料的生产及施工，刘文良任职工程业务总指挥，在天合光能进入光伏行业之后，他顺理成章地成为光伏系统集成业务的最高负责人。其间，刘文良经历了公司EPC业务从无到有、从小到大的过程，并全程主持了当时天合光能承建的“国家西部光明工程”的所有项目。
　　2002年，为解决西部广大无电地区农牧民用电问题，政府推出了“国家西部光明工程”，天合光能获得了其中总安装量700多千瓦的约40个光伏电站项目的建设权。
　　相比于现在动辄几十兆瓦乃至吉瓦级的光伏电站项目，尽管“国家西部光明工程”的项目体量都很小，但40多个项目总装机容量700多千瓦，在当时也已经是一个相当惊人的数目了。
　　回想起这段历史，刘文良颇为感慨。当年带着一帮兄弟穿梭于青藏高原农牧区做项目的那些日子，既有数不尽的艰辛，亦有头顶蓝天脚踩雪域畅饮奶茶美酒的豪情与惬意。
　　当时，光伏还很少有人知道，也远没有形成一个产业，正是通过参与“国家西部光明工程”的建设，刘文良觉得这个行业一定会发展起来。不过，他看到的不是这个产业会形成如今的制造业规模，而是清醒地意识到这个产业走到最后也一定是由市场终端说了算。在刘文良看来，EPC应该是激发下游需求和拉动上游产品销售的联接桥梁，是整个光伏产业链的终端核心以及基础。但他强调说：“终端的概念，并不仅仅是指光伏系统集成，也不仅仅是指电站投资，其中还有更深层次的技术与相关环节的整合，比如电站如何上网、如何稳定运行等涉及电网、发电端以及用户的众多资源的协调与配合。”
　　当时刘文良就意识到，能够把握住终端的企业，才能够最终把握住市场。也正是因此，看到时至今日光伏制造业的激烈竞争市况，他不免几番唏嘘。
　　尽管才年届不惑，刘文良却已是国内光伏行业中的“老人”。进入这个行业多年以来，他一直都有一个习惯，就是不断根据市场的变化去思考中国的光伏市场未来会怎么发展。在2006年前后，国内有十几家企业赴海外资本市场上市成功，但都是光伏产品生产企业。刘文良觉得，随着产业的逐渐成熟，再往后制造业企业上市恐怕就比较困难了。但后来者又应该如何进入光伏市场并发展壮大呢？他想来想去，认为只有在产业链终端才有机会。
　　而这恰恰契合他的梦想。多年的光伏系统集成经验积累，刘文良发现了一种他认为是最理想的光伏EPC模式。他的梦想，就是要自己去实践这种EPC模式。

　　EPC商业模式的沦陷
　　刘文良离开天合光能后的数年中，一直游走于光伏“江湖”，拜访了不少行业内的大企业，以期寻找到具有共同理念的合作伙伴。但几年下来，刘文良发现很多EPC公司都只注重于表面，并没有深入思考什么才是真正的终端。在辗转几家企业后，他与朋友合作创办了国润天能，从零开始创业去实践他的EPC模式。
　　但让刘文良没有预料到的是，在严峻的市场形势下，国内EPC企业的生存环境已被快速挤压，其生存模式也越来越趋同于建筑市场中的建筑工程公司，不仅设计和采购被拿掉，甚至连仅存的施工环节也开始复制建筑市场的“层层分包”和“垫资”模式。由此，越来越多的EPC公司正日趋成为光伏产业链上的“民工”——依托光伏电站建设而生存的简单的施工队。
　　不过，刘文良也认为，“即或市场环境没有恶化，国内光伏EPC公司实际上也只能做P和C两个环节，大多都做不了E这个环节。一是很多公司并不具备资源评估与电站设计能力，因为没有技术和可靠的数据库支撑；二是国家对设计环节实行资质管理，只有具备相应设计资质的机构才能进行光伏电站的设计业务。”
因此，国内许多EPC公司在接项目的时候，实际上还需要联合一家具有设计资质的机构，要么是一起去投标接工程，要么是付费请对方设计图纸并盖章。
　　据刘文良介绍，获得设计资质很困难，不仅需要有自己的设计师队伍，还需要有相应的经营年限。对于光伏这个年轻行业里的民营企业来说，这的确不容易。
　　对于目前国内光伏EPC领域也已出现的“层层分包”和“垫资”现象。刘文良认为，这是由于光伏上游产品严重供大于求带来行业整体资金环境持续恶化，加之银行等金融机构早已对光伏行业收紧银根，致使行业资金链条日趋紧张，造成产业链各环节相互拖欠或“垫资”行为增多。
　　这种拖欠行为在业内被称为“账期”，是一个财务名词，指延后付账的到期时间。而“垫资”则是一种要求产品或服务提供方先行垫付原本应该由购买方承担的产品和生产成本的行为，目前在EPC业内已普遍流行。
　　这些在房地产建筑工程领域大行其道的潜规则，年轻的光伏行业复制起来似乎也毫不逊色。

　　EPC是上下游资源整合者
　　尽管刘文良对国内光伏EPC公司在商业模式上的沦陷也表示了理解，但他同时仍坚持认为，即或在行业竞争日渐加剧的环境里，EPC公司原本也可以活得很好，但这首先需要重新认识EPC的商业模式。
　　他一再强调，EPC应该是产业链上下游的桥梁，应该是整个光伏产业链的终端核心。刘文良认为，如果仅仅把EPC理解为是光伏系统的安装集成，其结果不外乎就是目前这样——商业空间一再被产业链各环节挤压，最终也无法形成自身的核心竞争力和商业模式。
　　在他看来，EPC公司对光伏系统的理解应该比电站投资商或电站业主更深刻，应该站在整个电网大系统乃至终端电力用户的角度来考虑光伏系统的设计和建设，这样才可能更清晰地理解光伏系统的意义，并进而找到或培育出自身的核心价值。
　　根据多年的光伏电站建设经验，刘文良发现，光伏系统的集成有一些很深层次的技术问题并没有引起大家的足够重视。比如：光伏电站与电网两者如何相互配合？光伏电站如何满足电网的调度？光伏电站如何配合终端电力用户的使用习惯？等等。
　　他觉得，一旦把这些技术问题突破，由此形成的市场甚至比光伏市场本身都还要大。由此，刘文良开始了对终端再延伸的思考。
　　为此，他与许多地方电力公司都做过深入地交流。“目前光伏行业多数人都只站在行业的角度来考虑问题，而不是站在电网大系统的角度去思考光伏等新兴电源的位置。”刘文良进一步解释说，很多光伏项目并不了网的原因都是系统出力不稳定，在电网需要其出力的时候发不了电，不用出力的时候却拼命发电，所以造成很多风电电站“弃风”和光伏电站“弃光”的现象。
　　正是基于这些跳出行业的思考，刘文良建议，光伏EPC公司应着力于与电网结合的技术与服务方面，不仅仅局限于是一个光伏上游产品与下游电站之间的桥梁和资源整合者，还应该是电站与电网之间的“润滑剂”——通过技术和服务解决方案去协同与协调两者之间的需求差异。
　　而这，也正是刘文良心目中的光伏EPC的价值定位。
　　据他解释，这其中不仅包含了光伏电站与电网在需求特性方面的结合，比如通过储能、提高资源预测等手段来实现光伏电力的可调度，以及在用户终端并网实现电力就地消纳等，还应当包含多种新兴能源的整合，并通过发挥各种不同能源的特性形成弥补与结合，来实现向电网不间断供应电力的目的。

　　EPC应该成为能源管理系统
　　光伏行业势必会走上与其他行业相同的发展模式，这是必然的市场规律。所以，刘文良认为，“作为系统集成商，要么在这几年迅速长大，靠规模来支撑盈利能力，然后去延伸价值服务，因为那些附加服务只有在做大之后才可能实现延伸；要么就只做一个光伏产业链上的‘搬运工’，把电池组件从上游产品生产商的库房里‘搬’到电站工地，在这种简单的重复劳动中等死。”
　　在现阶段市场比较混乱的时期，刘文良的建议是，EPC公司要想办法把自己做大，然后掌握一些核心的东西。在他看来，到明年还没有做起来的系统集成公司，后面发展壮大起来的可能性就不大了。
　　在刘文良对EPC的理解中，未来光伏EPC的商业模式，最起码要具备保障一个电站实现25年持续盈利的能力，只有这样才能为投资商分担投资风险，也才可能获得生存。
　　因此，他认为，未来在光伏产业链上，EPC应该成为最懂“技术”的环节，不仅应该承担起电站的日常运行和维护管理，还应该成为一个能源管理系统，成为一个综合能源供应解决方案的供应商。
　　“初期就像物业管理公司一样。”刘文良举例说，比如，电池板的清洗问题，设备的调整、优化与更换问题，上网的故障问题，等等，都是EPC能够提供的服务。尽管电站业主或投资商自己也可以做这些工作，但随着专业化分工，这将成为EPC的一个主要发展方向。也只有在这个基础上，EPC才能跳出“建完电站就不管效果，自身也难找到持续发展模式”的“民工”现状。
　　“当然，这仍然仅仅只是基础。”刘文良解释说，EPC最终还要成为能源管理系统。除了能够提供这些服务外，还应该具备保障一个电站实现25年持续赢利的基本能力，以及协同多种能源的技术、投融资、团队以及资源整合能力，才可能在未来激烈的市场竞争中培育起自身的核心竞争力，获得生存与发展。
　　“光伏电站很难实现发电调节和电网调峰，因为它的发电能力是一条无规则的曲线，随机性比较强，没有办法完全预测。那我就想办法让其随机性变得更可控，比如资源评估更科学合理地深化与细化，以提高资源的可预测性和准确性；与控制管理系统科学匹配，来进行控制与把握，比如利用能源储存技术对其能量进行储存和管理等。”刘文良进一步阐述其能源管理系统理念说，即或是完全可以满足电网调度的火力发电也还面临着需要调度才能发电的现状，而光伏电站只是电网中的一个电源，就算实现了并网，也仍然还得同包括火电厂在内的其他电源一样等待电网的调度。
　　这正是他并不认为独立的光伏电站在短期内能够实现赢利的原因。因此他认为，帮助光伏电站具备与其他常规电源的同等竞争能力，是未来光伏系统设计发展的必然趋势。但他也表示，由于资源特性的局限，要让光伏系统实现与火电同样的可被调度能力，具有相当大的难度，其成本也很可能得不偿失。
　　正是因此，刘文良提出的对终端再延伸的思考就具有了相当积极的现实价值。在他的设计中，未来的光伏电站只是一个综合性能源供应系统中的一部分，这个综合能源系统还包括风力发电、生物质能、地热能等多种能源，不同能源之间根据资源的特点形成相互弥补与配合，以满足居民对电力、热水、供暖的需求以及解决对电网的冲击问题。
　　刘文良甚至表示，这样一个性能全面的综合能源管理系统，其规划和设计是可以免费的，他要挣的只是EPC的钱。这个有些类似于合同能源管理的模式，在刘文良的想象中，未来一定会创造出一个非常大的市场来。