在产能过剩和频繁遭遇贸易“双反”(反倾销、反补贴)的重击下，短短几年时间，中国光伏行业经历了一轮巅峰到低谷的起落。
　　作为国内重要的新能源企业，中国机械工业集团旗下的苏美达集团在光伏行业低谷期间探索出一条转型之路，成为国机集团转型的缩影。苏美达集团总裁蔡济波说，“最初我们只是生产光伏组件，但现在我们已向下游延伸，做光伏电站项目的投资、开发、建设及运营”。
　　在由单一组件制造和销售向下游光伏电站开发、能源系统开发延伸的过程中，苏美达集团的业务规模、毛利空间以及收益模式也发生重大变化。
　　2013年，苏美达集团的新能源业务营收规模17亿元人民币，同比2012年实现25%的增长。该集团预计，2014全年将同比实现40%以上的增长。国机苏美达集团也将未来三年视为新能源业务的高速增长期，其预计年均复合增长率将不低于30%。

　　从卖产品到做服务
　　一方面近年来欧美等传统光伏市场对中国光伏产品的“双反”制裁此起彼伏，原本以出口为主的光伏组件制造市场锐减；另一方面，随着国内产能过剩矛盾激化，光伏企业经营困难，面临生存危机。包括无锡尚德在内的许多知名光伏企业经受破产重组的危机。
　　不过，蔡济波认为，产能危机、同质竞争、经营困境主要集中在上游组件制造环节，而下游光伏发电应用市场尚未大规模启动，具有成长和发展空间。
　　于是苏美达集团放弃了部分光伏组件的制造，更多地将精力和投资转向更高价值的领域。苏美达集团负责人称，从毛利空间上看，原有单一组件制造的毛利率不足10%，而光伏电站项目、能源系统业务的毛利空间达30%以上。
　　“现在如果我们有300万的销售能力，那么我们只保持100万的产能，其他则用于产品研发和解决方案的提供”，蔡济波将这样的企业策略总结为“实业杠杆化”。而从产业链低价值环节向高价值环节的转移，也让该企业突破盈利瓶颈。
　　从收益模式上看，单一的光伏组件制造目前几近无利可图，但转型后的苏美达的新商业模式则创造了多重收益。蔡济波介绍称，通过推进国内地面电站和分布式电站的开发、建设、运营、转让及资产证券化，能实现良性滚动发展。其中包括产品供应、项目开发实施、项目持有运营和项目投资及转让收益等在内的多重收益。
　　以目前苏美达集团的光伏电站收益结构来看，产品供应收益仅占8%，开发实施占15%，持有运营收益占35%，投资及转让收益占40%以上。

　　以市场撬动研发
　　作为一家以国际贸易起家的企业，蔡济波认为，苏美达的优势在于懂营销、了解市场。这也是其技术研发的基础。“把市场中已有的技术有机地组合起来、融会贯通，构成一种新产品或经营方式，创造出新的经济增长。”
　　苏美达先后与其他机构合作研制出一种高效多晶硅太阳能电池技术，以及储能逆变器的概念产品，均在市场上引起积极的反响。
　　作为苏美达新能源产品的主要研发机构，国机新能源研究院院长芮春保表示，其所设计、布局的电站通过创新可以在同等的成本条件下，提高2%-5%左右的发电量。综合制造成本和发电量之后，意味着电站的发电成本可以降低3%-5%。
　　此外，在国机新能源研究院中，还有各种测试太阳能电池板在承重、经受冲击、温度、湿度变化等环境下的设备仪器。“主要检测在这些环境下对电池板寿命和发电能力的影响”，芮春保指出，所得到的数据将为后期研发提供支撑，同时也可以确保其所提供产品的质量。
　　在这一商业模式下，苏美达在国内完成累计110MW光伏电站建设。包括东台利用滩涂的55MW单体地面光伏电站以及丹阳15MW全国最大单一企业主体屋顶光伏电站等。
　　在目前中国官方力推分布式光伏电站之时，苏美达称，未来三年内其在国内光伏电站目标实现累计新增开发规模500MW，其中，转让250MW，持有250MW。真正从一般的生产贸易商向项目开发商、产业营销商、制造服务商的多角色转型，建立新的竞争优势。