锦浪科技2月19日电话会议纪要

1、问：请阐述一下公司高增长的逻辑和路径

答：可以从三个层面来看：

① 、全球光伏市场快速发展，无补贴市场化渐成趋势

在过往15年，全球的装机容量，除了13年小幅下降10%以内，每一年都是个快速增长的过程，所以从全球来看光伏市场一直是一个快速增长的市场。唯一的特点是热点市场的切换，年份的不同热点市场也会有变化，正因为此公司多年来在每个主要市场上都有布局。在很多国家，包括中国在内的很多区域光伏发电的成本已经比煤炭发电的成本更低，所以在这种情况下，就没有理由不用光伏去替代传统的发电方式。全球市场我们非常看好，而且现在成本持续下降，增长速度也会更快，很多国家都发展到了一个无补贴、全市场化的情况。所以，今年包括接下来的很多年，全球光伏市场都是一个快速发展的过程。

② 、分布式发电比例持续扩大，组串式逆变器份额不断上升

分布式的发电比较靠近用电点，比如户用光伏，工商业屋顶的光伏都是属于分布式的。集中式的多是用在沙漠、西北地区、偏远地区的大型发电厂，大多通过长距离的输送，输送到用电地区。从海外的趋势来看整个分布式不断增长，整个占比已经在70%以上。国内通过这几年的发展，分布式比例也开始和集中式接近，而且整个趋势来看也会逐渐超过集中式。在分布式这个领域里面都是基本使用的均是组串式逆变器。

③ 、公司本身竞争力不断加强，市场份额不断上升

公司在全球市场的份额快速增长，从研发的角度来说，我们整个研发团队非常年轻、优秀，通过不断快速的技术迭代来增强企业产品的竞争力。从出口的角度来看，公司是连续两年排全国第三。前期十几年的积累，以及公司上市以后整个品牌和平台的持续提升，这些原因都使得了公司市场份额进一步扩大。根据去年的国内户用出货数据，公司的户用分布式市场占有率已经达到了30%以上。

2、问：您觉得目标的市占率水平会达到什么样的程度？

答：公司在整个全球市占率应该在4~5个点左右，尚有较大的空间。最初逆变器大多是海外的一些企业在做，后来这些企业因为各种原因逐渐退出了这个市场从而使得中国的逆变器品牌开始崛起，而锦浪科技在分布式组串并网逆变器是第一家登陆A股市场的中国企业。

3、问：组串式逆变器和集中式逆变器从大的趋势来看，您觉得比例的上升会到什么样的程度。组串式逆变器的技术壁垒怎么样，您怎么看两者毛利率的差异。

答：以前组串式逆变器和集中式逆变器的成本相差是比较大的，集中式逆变器的成本和售价远低于组串式逆变器。但是组串式逆变器有提升MPPT追踪性能和一定程度上提升发电量的优势。通过这几年的发展，组串式逆变器通过技术进步成本快速下降，它的售价也快速下降，如今组串式逆变器和集中式逆变器的价格差越来越近，组串式逆变器又有其好处，所以组串式的应用比例也就越来越大。同时，分布式光伏的扩大，也进一步提升了组串式逆变器的应用比例。同时，组串式逆变器也越来越多的应用在大型地面电站里。

现在组串式逆变器也在往单体大型化发展，所以成本下来非常快，通过技术的进步，我们认为未来组串式逆变器的成本是可以做到和集中式逆变器比较相近的。公司预计在2季度和3季度会推出一款单体250~260千瓦的1500伏的并网逆变器，这个进步是非常大的。最早的集中式逆变器柜体很大一个也就100千瓦、250千瓦，现在同样的功率段可挂式的组串式逆变器可以做到250kW以上，这也是技术进步带来的。

毛利率的差异有几个原因，第一是组串式逆变器很多是用在户用消费者上，集中式逆变器更多的是工业产品，主要用在大型地面上。组串式逆变器有很多功能性的特性，不仅仅有发电特性还有一些额外的叠加的功能。第二是如果以后组串式和集中式成本一样的情况下，组串式本身对一些电站发电量会带来一定的提升，组串式逆变器相对的附加值也更高，所以客户和投资者都比较能接受。

4、问：销售海外的毛利率和销售国内的毛利率相差大不大？

答：海外市场发展的更成熟，他们更看重可靠性，质量，所以公司能在海外市场维持比较高的毛利率；国内市场比较新，价格因素相对比较大，所以作为同样的产品，公司在国内的毛利率会相对低一些。公司也会顺应不同市场的竞争特点，做相应调整。

5、问：BIPV所用的微型逆变器是一定要用吗，还是可以用小型化的逆变器？如今微型逆变器也是比较贵，未来有没有一些降本的路径？先前提到的1500V逆变器和阳光电源1500V逆变器是同一款产品吗？

答：BIPV是在工商业屋顶，通过建筑一体化来建光伏电站，因为微型逆变器价格远高于组串式逆变器，所以目前在绝大多数的光伏电站用的是组串式逆变器，微型逆变器运用的比较少。公司也会对各种技术路线积极的做预演，一旦技术上有突破，使得它可以有更广泛的应用，公司会积极地介入进来。

公司的1500伏逆变器是一款独立自主研发的250kW-260kW的机型。1500伏指的是组件的功率电压，250kW~260kW是一个功率段，截止目前为止组串式逆变器单体最大功率为250kW。

6、问：阳光和华为在组串式逆变器的这一块为什么做得不如公司优秀，主要原因是什么？

答：首先两家企业都是很优秀的很值得尊敬的企业。大家的特点不一样，阳光电源更偏向集中式逆变器，华为的组串式逆变器主要应用在大型地面电站，我们的组串式逆变器主要应用在以户用和工商业屋顶上，所以我们整个公司的定位、聚焦点都有所不同。

7、问：如果阳光和华为进入组串式逆变器市场，公司将怎么应对？

答：整个光伏市场都是开放的，大家都在互相进入各自传统的领域，包括我们自己也在积极地进入大型地面电站，但是公司目前还是聚焦在分布式为主。

8、问：分布式的逆变器是不是特别依赖海外的销售渠道？

答：公司国内和国外的销售比较均衡，每年随着市场的变化而变化。国内的新建分布式跟大型地面电站也相对接近，只是国外的分布式电站占比更高一些，但是全球整体的趋势都是往分布式在走，所以对组串式逆变器的需求也会越来越大。

9、问：从近几年来看，组串式逆变器每年的均价都会有什么样的变化？公司有什么样的展望？

答：整个光伏市场，降价是一个大趋势。在过往的几年里，每瓦的成本都会有10%左右的下降。这也使得生产企业不断得通过迭代以及推进技术进步，使得成本下降，售价下降，最后带来整个光伏系统投资者的成本下降来获得更广阔的的市场。

10、问：1500伏的逆变器相比常规的逆变器用在地面电站上可以提升多少比例的终端发电量？

答：这跟每个电站的布局有关，因为它主要节省的是电缆的成本和电缆损耗，所以不能一概而论。

11、问：造成集中式逆变器和组串式逆变器成本差异的原因，为什么您会觉得两者成本会往接近的方向发展？

答：组串式逆变器经过这几年发展，单体的容量越来越大，每瓦的成本快速下降。对于集中式逆变器来说，单体的容量做大带来的成本下降相对没有组串式那么大。主要的核心原因就是这几年组串式逆变器单体功率的做大和效率的提升带来的成本快速下降。

12、问：华为的组串式逆变器为什么可以用在大型地面电站上，用户为什么能接受这个成本差异？未来组串式逆变器是不是一种趋势？

答：华为组串式逆变器一开始就主要定位在大型地面电站上，因为组串式逆变器一定程度上会带来发电量的提升，而逆变器在整个光伏系统里的成本只有5%-10%左右。如果逆变器本身成本差异能通过整体系统发电量的提升来弥补，客户就会选择使用组串式逆变器。若未来组串式逆变器和集中式逆变器的成本能做到更为相近的话，我们认为使用比例会越来越高。

13、问：华为如果从地面电站反过来做户用和分布式是不是属于一种降维打击？

答：这两种是不完全一样的领域。功率段不一样，技术点不完全一样，产品侧重点不一样，市场对两类产品的需求的功能和特点不完全一样。

14、问：全球组串式逆变器的份额怎么样？

答：国内主要有华为（主要针对地面大型电站）、阳光电源、锦浪科技（主要应用在以户用和工商业屋顶）等。海外主要有SMA、Fronius等。

15、问： 如果推广BIPV的话，在工商业领域的价格是什么样的水平？

答：目前如果现有屋顶没有条件直接做常规普通的屋顶电站，要通过换瓦、加固去完成项目，在这种情况下很多时候就会考虑用BIPV的方式来做。在以后的运维、一劳永逸方面也有优势，所以以后如果BIPV各种成本下来以后，整个BIPV会是一个很广阔的市场。

16：问：公司订单量怎么样，美国屋顶光伏新政策出台之后，市场需求有什么变化？

答：一季度的订单较为饱满，产能也较为紧张，我们美国的合作伙伴是Sunrun，目前是美国第一大的户用安装商。

17：问：对产能进一步的扩大有什么规划？

答：公司在现有产生基地扩展的前提下，快速推进扩大产能的募投项目的进度。

18、问：公司跟特斯拉有什么接触，能不能给他们供货？

答：锦浪在美国的户用逆变器市场是领先的，是全球第一家通过PVEL认证，此认证是做银行列名的重要前提。在美国，设备厂家需要被这些大型户用安装商采用，需要通过银行列名，而银行列名就需要通过DNV-GL等权威机构的可融资性报告，锦浪是最早获得此报告的厂商之一。2017,2018年连续两年，现在美国排名第一的户用光伏安装商Sunrun就是锦浪全球单一最大客户。有准入的银行列名这个大前提，又有和第一大户用安装商的长期多年合作经验，锦浪一直积极在和美国前几位的户用安装商对接，争取早日大批量进入。

19、问：我们的产品跟同行相比有哪些是比较有优势的？对集散式的逆变器有什么看法？

答：我们的产品在性能指标、功能、可靠性上都比较有独到之处。集散式是集中式演变出来的一种技术路线，在目前来说，主要市场还是以组串式和集中式为主。

20、问：市场会不会出现大家在生产制造设备上投入过多，导致产能变大、竞争变大从而使得价格下降的情况？

答：逆变器技术含量相对比较高，但是制造过程跟常规的电子设备类似，所以从一定程度上来讲，逆变器的产能和其他电子设备的产能是相同的。所以逆变器的核心竞争力和产能瓶颈不在生产制造设备的产能上。

21、问：公司规划到2021年年初在固定资产上投入是多少？

答：根据募投项目的计划，大概生产固定资产会在2个亿左右。

22、问：逆变器出口到美国受到关税加增是多少？谁来承担？

答：增加25%。不管哪方承担，都会影响到产品的竞争力。美国对我们来说是一个战略市场，贸易战迟早会结束。如果短期内结束不了，我们也有考虑把这块生产制造转移到跟美国没有贸易壁垒的国家的大型电子代工厂生产。

23、问：对比没有上市的逆变器公司，公司有什么优势？

答：从上市的角度来讲，上市之后聚物聚人，能把各种资源，资本以及优秀人才聚集在一起。上市公司的品牌优势也比较好，根据海关的出口数据，公司在2018~2019连续两年排在第三位。