天合光能的分布式密码
天合分布式的成长是一场长期主义价值观的胜利。“我从来没有动摇过做原装的念头。时间证明了原装的价值。”张兵坦诚地告诉「角马能源」。作为天合光能副总裁、天合分布式价值群总裁，3年前，他率队挺进分布式光伏赛道。彼时，分布式光伏如野草般疯狂生长，鱼龙混杂，泥沙俱下。天合光能主推原装系统，意味着更高的价格，这在格外注
天合分布式的成长是一场长期主义价值观的胜利。
“我从来没有动摇过做原装的念头。时间证明了原装的价值。”张兵坦诚地告诉「角马能源」。
作为天合光能副总裁、天合分布式价值群总裁，3年前，他率队挺进分布式光伏赛道。彼时，分布式光伏如野草般疯狂生长，鱼龙混杂，泥沙俱下。
天合光能主推原装系统，意味着更高的价格，这在格外注重性价比的分布式市场，似乎跑不通。张兵最先迎来的是重重质疑。
3年之后，天合光能在山东的装机量实现翻番增长。一位不愿透露姓名的当地经销商表示，“今年天合光能非常火，市场占有率应该是市场第一。”
山东是我国分布式市场战略高地，连续多年蝉联全国户用光伏第一。在“兵家必争之地”的山东市场跑到头部，对于天合光能有着标志性的意义。
11月3日，天合光能再度重磅加码分布式。在山东济南，天合光能面向全球发布405W+组件至尊小金刚Vertex S系列及第七代原装光伏系统电金刚，以及分布式能源生态系统天元TSE1.0。
分布式光伏已经成为一片日渐广阔的蓝海。据国家能源局最新数据，2020年前三季度，全国光伏新增装机1870万千瓦，其中，分布式光伏866万千瓦，占比为46.31%，与集中式相差无几。而去年同期，分布式光伏新增装机甚至反超集中式，占比达到51.68%。
分布式领域竞争越发激烈。道达尔、法国电力等能源巨头，及远景能源、隆基、晶科、正泰等国内龙头企业均悉数入局。
当然，分布式依然面临平价落地、消纳、电力改革等多重因素考验。能否平稳穿越这些挑战，事关未来的市场格局。
“以客户价值为导向，我们坚定地推行原装，研发600W+大功率组件，倡导成立210创新生态联盟，无不是遵循这一方向。”天合光能产品战略与市场部负责人张映斌博士表示。
显然，这是一种长期主义价值观。
长期主义
至尊小金刚系列Vertex S系列是国内首款采用210mm电池的分布式组件，输出功率突破405W,单片功率比市场上同等接近尺寸组件提升了30W到60W，使每一个家庭屋顶的安装容量有可能提升10%到23%。这样一来，在整个生命周期里，就可以多发电达3万到6万千瓦时。
“我们希望分布式光伏市场同样能够享受到新技术的普惠价值。”张映斌告诉「角马能源」，“我们要传递一种理念，分布式场景更加多样，也更加复杂，原来面向集中式光伏电站的组件并不是最佳选择，分布式市场是一个同样需要大量技术投入的领域。”
技术投入程度的变化，反映出的是分布式光伏在整个光伏产业中地位的扭转。天合光能的另一重磅举措是投建专门针对分布式组件产品的生产线。根据规划，2021年分布式产能将达5GW，2022年达到10GW，2023年实现15GW。
之前，分布式市场的供货受大型集中式光伏市场的节奏牵制。
由于一般大型集中式量大，持续稳定，组件厂商通常是在满足大型集中式光伏电站的订单后，才会考虑分布式市场。“就像受气的小媳妇。”张映斌这样描述。
缺货是经销商时常遭遇的困扰之一，即使能够拿到货，也经常是尾货。“拿到什么卖什么，有时候，一个单子谈好了，因为没货，直接泡汤了”一位潍坊经销商表示。
光伏电站拥有25年的生命周期，初始投资之外，成本还包括运维、售后服务及发电效率等。原装意味着质量和服务。从螺丝，到支架，到组件，及施工规范，天合光能推出一整套体系。
“我们与钢材厂家签订战略合作协议，镀锌钢直接在工厂加工好，能够保证30年不锈蚀。”张兵介绍。
数字化运维系统平台用户收益的另一重保障。该平台对用户及工商业分布式实时监测。用户屋顶电站半小时没发电，甚至出现被遮挡或污染的情况，平台能及时监测到，通知用户处理。
据张兵介绍，目前天合的技术人员已经下沉到县级，公司提出的要求是24小时之内解决用户问题。
事实上，随着技术进步，以及补贴降低，安装商的利润也在不断降低。山东京开电力苏温川表示，“以前，单瓦能卖到5-6块钱，现在才3块钱左右，做一户光伏也就800-1000块左右的收入。”
“省事儿”是他对天合光能原装产品和系统最直接的评价。
利润降低，发电效率和运维重要性凸显，原装的优势得以展现。同时，规范化的产品和流程，能够保证更高的安装效率。
同样是在济南，3年前，天合光能发布第一代原装产品，与当时寥寥无几的回应不同，这次在现场，台下经销商几次叫好。
经销商是一个充满江湖气的群体，占据地利优势，手握一线资源。对众多试图分羹山东市场的厂商来说，谁赢得经销商的信赖，谁就掌握绝对话语权。
“531新政给行业上了生动一课。当时很多拼装商跑路，老百姓的屋顶电站没人管，导致市场很难做，没人愿意相信做光伏的了。从此以后，经销商对我们原装的认知提升很多。”张兵回忆道。
作者： 来源：角马能源 责任编辑：jianping
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