“超日”设计
　　在光伏业遭遇内忧外患的这个最寒冷的冬天，苏维利认为，制造企业要想活下来，投资电站可能是其迫不得已的选择。但他一再强调，如果控制不好制造与电站投资的比例，企业恐怕会很麻烦。
　　在苏维利的设计中，超日太阳以三分之一的产量去投资下游电站是较好的比例，因为这部分的盈利基本可以支撑其余三分之二的生产，在目前市况下，如果比例再高，很可能就会危及企业制造端的正常运行。
　　按照天华阳光的项目开发模式，作为项目投资出现的超日太阳的组件，其价格要远高于市场售价。苏维利表示，将电站项目的部分利润让渡给组件的目的，是为了让组件企业拥有利润，能够获得良性发展，也才更有积极性和能力参与天华的开发模式。
　　不过，这种本来有助于制造企业恢复造血功能的做法，却被指责为利益输送，乃至上纲上线到了双方联合诈骗银行的地步。
　　“为什么在我们的项目中超日组件可以比从市场上直接采购贵一倍以上？是因为超日本身就是项目的投资者，高于市场价格的部分是其投资收益之一，超日在项目中还有两个收益来源，一是电费收益，二是电站销售后的股权收益，如果把这些收益都加到组件上去，那就更高了。”在苏维利看来，上述指责除了缺乏对光伏行业现状的基本了解外，也欠缺对商业融资基础知识的了解。
　　苏维利分析了上述认识的误区。
　　首先，对于利益输送问题，苏维利说：“如今光伏制造业都在低于成本销售产品，这明显难以为继，但短期内却又没有办法扭转这一趋势。因此，我们希望通过让渡电站利润空间的做法，来努力让上游产品供应商获得生存的基本条件。”他介绍说，这是很多产业都遵循的产业链共生规则，只有如此才能实现上下游共同生存，才谈得上行业发展和共赢。
　　当然，苏维利不是活雷锋，在商言商，除了行业上下游共存的大局外，天华阳光通过利益让渡换取的则是制造商基于国内银行合作的融资担保能力。而这，正是天华阳光作为光伏金融服务商的融资手段之一，因为轻资产的天华阳光自身并不具备在国内银行融资的担保能力。
　　那么，这算是诈骗银行的行为吗？
　　“这不过是一种通行的融资模式和资本杠杆设计。”苏维利以房地产举例来说明：如果一套房子的建安成本是5000元/m2，市场行情是20000元/m2，买房者到银行去按揭贷款，银行不会管你的建安成本究竟是不是5000/m2，而只会以20000元/m2的价格为基础为买房者办理按揭贷款。
　　“怎么没有人说买房者和地产公司在联合诈骗银行呢？”苏维利进一步解释，站在银行的角度，需要掌控的是信贷资金的安全性与可回收性，并尽量把这些指标量化，而不可能去考虑项目投资成本比例等属于项目投资者的风险控制内容。“银行不会管你的项目成本是高是低，更不会管你把利润让给了哪个供应商，也管不了，它只能通过测算偿债覆盖率来考量贷款的安全性，只要你的偿债覆盖率符合相关要求，也满足其他放贷要求，银行就可以贷款给你。”
　　“而针对电站的收购者来说，只要收益满足其回报需求，你这个项目投资是1块钱每瓦还是100块钱每瓦，跟他其实是没有关系的。这是一种买与卖的商业关系，一个天性希望低买，一个则希望高卖，如果没有各自的计算方法，生意就无法成交。”苏维利表示，正是这样的商业和金融运作，才使得产业链相关者大家都能活着，都能有利润。金融之于商业的价值，也正在于此。
　　苏维利认为，在这个过程中，产业链上的优势地位者自然拥有超额利润，这由其商业模式和商业地位在产业链上的位置所决定。
　　那么，天华阳光的商业模式和商业地位又有何独特之处呢？

作者：吴军杰 来源：《太阳能发电》杂志 责任编辑：admin